Top.Mail.Ru
Две основные задачи HR-менеджера заключаются в том, чтобы найти достойного специалиста и удержать его в компании. Ни для кого не секрет, что «помощниками» в решении этих вопросов являются справедливая мотивация и достойные условия труда. В своей статье автор расскажет об этих «помощниках» и обратит внимание на ошибки, которые допускаются при решении поставленных перед кадровиками задач. Интересно отметить, что это взгляд на проблему изнутри, поскольку автор статьи – начальник отдела продаж.

Начальник отдела продаж – специфическая должность. С одной стороны, она очень важна и востребована для работодателя. С другой, это лишь начало управленческого пути для менеджера по продажам. Ведь, как правило, именно они вырастают до начальников отдела. В должности руководителя бывший менеджер начинает нести ответственность не только за свои решения и поступки, но и за вверенный ему коллектив. От его работы зависит функционирование целого отдела, а скоординировать действия даже двух людей – уже достаточно сложная задача. В этой должности менеджер получает ряд полномочий и принимает непосредственное участие в серьезных для компании мероприятиях: планировании, обсуждении решений об увеличении или сокращении коллектива, в маркетинговых и стимулирующих сбыт действиях. Все это накладывает ответственность на человека, которая становится первой большой проверкой для простого менеджера на пути к руководству.

Кто сможет руководить отделом продаж?

Человек, занимающий такую должность в компании (и особенно в четко структурированной коммерческой фирме), должен обладать определенным набором качеств: жесткостью, целеустремленностью, дипломатичностью, уважением интересов (своих и людей, работающих с ним бок о бок). Эффективный начальник отдела продаж также имеет определенную харизматичность, основанную в первую очередь на уважении подчиненных и руководства и собственной результативности. Люди, предпочитающие пассивную позицию в жизни, как правило, долго на таких должностях не задерживаются – их либо вытаскивают «за уши» вверх, либо, что происходит гораздо чаще, они теряют свое положение.

Начальниками отдела продаж становятся как люди «со стороны», так и люди, сделавшие карьеру внутри компании. Второй вариант предпочтителен при создании подразделения «с нуля». А в действующий отдел лучше приглашать человека извне, поскольку это поможет избежать конфликтов, разногласий и фамильярности, возникающей при изменении статуса одного из менеджеров отдела при его назначении начальником отдела.

Пример 1

В филиале крупной торговой компании действовала штатная структура, согласно которой в организации числились десять менеджеров и заместитель директора, ответственный за продажи. Растущая нагрузка на работников заставила директора пересмотреть штатное расписание, вследствие чего персонал был разделен на два отдела: два наиболее опытных менеджера стали во главе двух отделов продаж численностью по пять-шесть человек каждый. Итог – в первом отделе были быстро найдены и обучены еще два менеджера, во втором менеджеры разбежались, не поделив сфер влияния со своим новым непосредственным руководителем. Причина – нехватка такта и деликатности второго ведущего менеджера, назначенного руководителем. Из этого следует вполне логичный вывод: руководителями могут быть не все, а эффективно продавать – не главная задача в управлении отделом продаж.

Права и обязанности

Не следует всю деятельность начальника отдела продаж сводить к соответствию должностной инструкции. Во-первых, права и обязанности таких работников очень индивидуальны в разных отраслях бизнеса, а во-вторых, строгое следование должностной инструкции есть не что иное, как итальянская забастовка.

Справка

По данным сайта ru.wikipedia.org, итальянская забастовка — вид забастовки, при которой работа не прекращается, а выполняется строго по правилам и инструкциям. Иногда итальянскую забастовку называют работой по правилам (англ. work-to-rule). Такой метод забастовочной борьбы весьма эффективен, так как работать строго по инструкциям практически невозможно и при этом с итальянской забастовкой трудно бороться с помощью антизабастовочных законов. Бастующие во время забастовки могут в обязательном порядке выполнять не все, а только некоторые правила. Демонстративно небрежная работа иногда также называется итальянской забастовкой. Некоторые эксперты называют такую забастовку цивилизованным методом высказывания своего недовольства.

Впервые такая борьба за свои права стала применяться в Италии (отсюда и название) в середине XX века. По некоторым сведениям, это были итальянские летчики, которые, борясь за свои права, договорились делать все строго по инструкции. В результате число полетов значительно сократилось. По другим источникам, впервые итальянскую забастовку начали применять итальянские полицейские. Один из сайтов сообщает, что впервые такая забастовка произошла действительно в Италии в 1904 году с железнодорожными работниками.

Вы видите начало этой статьи. Выберите свой вариант доступа

Купить эту статью
за 500 руб.
Подписаться на
журнал сейчас
Получать бесплатные
статьи на e-mail

Читайте все накопления сайта по своему профилю, начиная с 2010 г.
Для этого оформите комплексную подписку на выбранный журнал на полугодие или год, тогда:

  • его свежий номер будет ежемесячно приходить к вам по почте в печатном виде;
  • все публикации на сайте этого направления начиная с 2010 г. будут доступны в течение действия комплексной подписки.

А удобный поиск и другая навигация на сайте помогут вам быстро находить ответы на свои рабочие вопросы. Повышайте свой профессионализм, статус и зарплату с нашей помощью!

Рекомендовано для вас

Влияние цвета на человека

Рассказываем о значении цвета в психологии и психотерапии, как его можно использовать для лечения и расслабления, при стрессовых ситуациях, синдроме хронической усталости. В табличной форме даем описание цветов и их влияние на психофизическое состояние человека (как положительное, так и отрицательное). Предлагаем упражнения (цветовая соляризация воды, дыхание) и советы по выбору цвета одежды для разных задач (переговоров или дружеских посиделок).

О различиях мужчин и женщин

Накануне гендерных праздников самое время порассуждать о том, насколько все-таки разные (или, наоборот, похожи) мужчины и женщины. Как пол и гендер влияют на мозг и способности. Каким образом исторически складывалось отношение к женским и мужским способностям и талантам. Почему женщины практически не выбирают технические профессии, а мужчины нечасто выбирают профессии, связанные с творчеством и самовыражением. Как воспитывать детей, чтобы развить в них те области, которые будут близки им, а не навязаны стереотипами общества.

Выбираем подарки к женским и мужским праздникам

Для кого-то 23 Февраля и 8 Марта – ​повод отдохнуть и повеселиться. А для кого-то – ​головная боль на тему «Что будем дарить?» Нередко задачу подобрать подарки ставят отделу персонала, причем требуют сделать это оригинально и интересно. Разбираемся, зачем в принципе люди дарят подарки, как правильно достичь именно той цели, которая за этим стоит, и чего точно не следует делать.

Если бы коллеги были сказочными персонажами

Даже если на улице не снежная зима и не морозы под – 40°С, приближение Нового года все равно ощущается. А как лучше всего поднять себе настроение? Присмотреться к коллегам. Ведь накануне семейного праздника они как никогда становятся похожими на сказочных персонажей! Под масками ваших коллег скрываются Царевны Несмеяны, трудолюбивые Золушки и даже вредные Бабки Ёжки. Давайте присмотримся повнимательнее в первую очередь к коллегам-женщинам, ведь их в кадровых службах большинство.

Топ‑10 эффективных способов борьбы с сонливостью на работе

Сонливость на работе – ​крайне неприятное состояние. Спать хочется, а нельзя. Расскажем, в чем причины сонливости; как организовать место для сна; зачем проветривать помещение; что предпринять, чтобы быстро засыпать и высыпаться; какие упражнения делать, чтобы проснуться; какой запах использовать в аромалампе и как психологически настроиться на продуктивный сон.

Как научиться говорить «нет» коллегам и начальству

Помните голливудский фильм с Джимом Керри «Всегда говори “Да”»? Нелюдимый Карл на любую просьбу говорил всегда всем «нет». У нас же обратная ситуация: большинство не умеет отказывать коллегам и начальству. А это порой влияет на работу. Поскольку просьбы могут быть далеко не рабочего содержания: сходить за кофе, отнести вещи в химчистку или помочь доделать проект, который совсем не входит в круг ваших обязанностей. Посмотрим, что можно сделать, чтобы вырваться из этого порочного круга, и когда уместно говорить начальству «нет».

Учимся правильно давать негативную обратную связь

Поговорим о том, что такое обратная связь, зачем она нужна, как ее правильно давать и принимать. Обсудим часто совершаемые ошибки и способы их избежать. Как не ранить сотрудника, не испортить с ним отношения и не подвести его к увольнению? Расскажем о нюансах выдачи обратной связи в некоторых конкретных ситуациях, с которыми ежедневно приходится сталкиваться кадровикам и руководителям. Например, как подготовить работника к увольнению, когда без этого не обойтись, потребовать соблюдения дисциплины труда или обратиться с критикой, касающейся не только профессиональной деятельности специалиста, и даже как кадровику дать обратную связь начальству от коллектива. К тому же подскажем, каким образом самим правильно принимать критику – ​не только руководства, но и подчиненных. Как не обидеться, выслушивая шефа, и учесть его пожелания, пусть и высказанные в негативном ключе.

Как отдыхать правильно: вечерами, на выходных и в отпуске

Работоспособность стоит на трех китах – ​здоровье, энергия и выносливость. Если же вы работаете 24 часа в сутки без выходных и полноценного отдыха, то постепенно они подкосятся и повлияют на результативность вашей работы. Отдыхать надо уметь. Недостаточно просто выключить компьютер или закрыть дверь офиса. Следует научиться отдыхать эффективно. Автор делится лайфхаками по отдыху после рабочего дня, на выходных и в отпуске.