Как научиться обосновывать свою позицию и изменять точку зрения собеседника? Это крайне важное умение порой имеет большее значение, чем профессиональные навыки, волевые и морально-нравственные качества. Оно пригодится не только в серьезных вопросах (повышение в должности или зарплаты), но и по мелочам (раньше уйти с работы, попросить служебный автомобиль и т.д.). Расскажем об ошибках, которые часто допускают люди, пытаясь кого-нибудь убедить в своей правоте, и методах, как их не допускать.

Убеждать приходится и на работе, и в личной, и в общественной жизни. Это один из базовых социальных навыков, позволяющих человеку приносить пользу обществу. В качестве иллюстрации, подтверждающей этот тезис, возьмем пример из истории.

Пример 1

Осада города – ​дело сложное. История знает множество случаев, когда осаждающие отказывались от своих замыслов и убирались восвояси. Чтобы прорвать оборону, часто шли на какую-нибудь хитрость. Так поступили и ахейцы, осаждавшие Трою. Они создали впечатление, что утомлены изнуряющей осадой, сделали большого деревянного коня в подарок троянцам, разместили там лучших воинов (как сказали бы сейчас, «спецназ») и ушли. Все, знакомые со школьным курсом истории, знают, что случилось далее. Коня доставили в город, ночью из него вышли воины, перебили стражу и открыли ворота для своих возвратившихся товарищей. Город был захвачен.

Что интересно, падения Трои можно было избежать, если бы горожане прислушались к дочери троянского царя по имени Кассандра. Она пыталась отговорить их вводить коня в город, да и ранее предупреждала о печальных последствиях похищения Прекрасной Елены (этот эпизод послужил началу Троянской войны). Однако Кассандру не слушали. У нее был очень редкий дар предвидения, но она не умела убеждать.

Многим из нас приходилось испытывать чувство обиды или несправедливости в следующих ситуациях, когда:

  • мы просили начальника об обоснованном повышении заработной платы, а повышение получал другой, менее профессиональный, но убедительный коллега;
  • просили коллег помочь в трудной ситуации, но получали отказ;
  • на нас «вешали всех собак», обвиняя в некомпетентности, хотя мы были невиновны;
  • не удавалось убедить членов своей семьи не совершать ошибок.

Список можно продолжать, но это не имеет смысла. Последствия неумения убеждать очевидны. Умение аргументировать требуется любому офисному сотруднику, особенно кадровику, кто регулярно общается с людьми. Некоторые люди ошибочно полагают, что убеждать – ​это врожденная способность. Однако это не так. Искусству убеждения можно научиться.

Почему наши аргументы срабатывают не всегда? Причина в неправильных методах убеждения. Рассмотрим четыре класса ошибок.

Фактические ошибки

Первый вид – ​ошибки самые простые, связанные с недостатком информации.

Пример 2

Молодая девушка, сотрудница отдела кадров, решила попросить начальство о повышении заработной платы. По ее мнению, ее текущий доход не соответствовал навыкам и квалификации. Она вызвала начальницу на разговор и заявила, что хочет повышения оклада. На вопрос о том, почему зарплату надо повысить, девушка ничего не ответила. Тогда руководительница показала таблицу с результатами мониторинга рынка труда в городе, и оказалось, что доход сотрудницы выше среднего. Девушка сконфузилась и отступилась от своих требований.

Невозможно убедить человека, если у нас нет информации.

Как избежать ошибок? Необходима подготовка. Перед разговором, спором, дискуссией стоит задать себе несколько вопросов:

1. Какие обстоятельства говорят в мою пользу?

По-другому можно назвать их «доказательствами». Желательно, чтобы таких аргументов было несколько. Девушка из предыдущего примера могла бы отстоять свое право на более высокую зарплату, приведя такие доводы:

  • уровень зарплаты в другой компании такой же сферы деятельности выше, то есть средний уровень зарплаты – ​это «средняя температура по больнице», и поэтому некорректно использовать эту информацию в качестве контрдовода;
  • фактически она выполняет не только работу кадровика, но и обязанности другого специалиста (например, вместо секретаря отвечает на телефонные звонки и встречает посетителей в офисе);
  • работает интенсивней, чем коллеги (делает большее количество отчетов), – ​нужно привести конкретные цифры: «я делаю столько-то, а моя коллега – ​столько-то»;
  • выполняет более квалифицированную работу (например, заполняет не только бумажные трудовые книжки, но и ведет электронные);
  • имеет заслуги перед компанией (в таком-то месяцы такие-то результаты).

2. Какие ответные возражения могут быть у оппонента?

Чтобы убедить человека, надо мыслить «по-шахматному»,...

Вы видите 20% этой статьи. Выберите свой вариант доступа

Купить эту статью
за 300 руб.
Подписаться на
журнал сейчас
Получать бесплатные
статьи на e-mail

Читайте все накопления сайта по своему профилю, начиная с 2010 г.
Для этого оформите комплексную подписку на выбранный журнал на полугодие или год, тогда:

  • его свежий номер будет ежемесячно приходить к вам по почте в печатном виде;
  • все публикации на сайте этого направления начиная с 2010 г. будут доступны в течение действия комплексной подписки.

А удобный поиск и другая навигация на сайте помогут вам быстро находить ответы на свои рабочие вопросы. Повышайте свой профессионализм, статус и зарплату с нашей помощью!

Внимание!
20% скидки на 2 полугодие 2021 г. на электронную версию журнала + специальный промокод от 10% на любой тип подписки (бумажная, электронная, комплект с доступом к базе знаний) = скидка от 30%

Рекомендовано для вас

Рабочая переписка в корпоративном мессенджере

Все больше организаций заводят корпоративные чаты для быстрого общения между сотрудниками. Это действительно удобно. Сообщение мгновенно оказывается на телефоне или другом гаджете коллеги (подчиненного, руководителя). В статье рассказываем о корректном поведении в рабочем мессенджере, в частности, о каких правилах русского языка не стоит забывать, как быстро отвечать на сообщения, корректно ли отправлять их в нерабочее время, какие особенности общения в мессенджере нужно учитывать. Например, аббревиатуры интернет-общения, смайлики, мемы и др.

Зачем скрывать свой цифровой след

Серфя в Интернете, многие не задумываются, что оставляют цифровые следы, которые легко собрать и проанализировать. Выясним, какие цифровые следы вы оставляете и что они могут о вас сказать; как очищать свою историю посещений сайтов, как просматривать их в режиме «инкогнито»; как разумнее вести себя, чтобы формировать в Интернете нужный вам образ для потенциальных работодателей; как обезопасить себя от злоумышленников в сети и др.

Ошибки в общении с подчиненными: обнаружить и избавиться

Менеджмент – ​это не только планирование, учет и анализ показателей и результатов. Руководитель может быть сколь угодно хорошим стратегом, но если он не умеет строить конструктивные отношения с подчиненными, его знание бизнес-процессов и понимание рынка принесут крайне слабые результаты. Ошибки, которые допускают начальники в общении, стоят порой слишком дорого. Самые распространенные и очевидные последствия неправильных отношений – ​текучесть кадров и снижение качества человеческих ресурсов. В статье рассказываем об ошибках руководства и роли hr-менеджера в их преодолении.

Выбираем и дарим подарок: инструкция на все случаи

Вы наверняка замечали, что с годами выбор подарка и процесс его вручения становится все более обыденным. Разберемся, откуда пошел ритуал дарить подарки, с чем он связан, что должно быть у хорошего подарка, какими бывают дары, как усилить впечатление от подарка и каких стоит избегать. Ну и наконец дадим рекомендации, как именно дарить.

Рабочая переписка в корпоративном мессенджере

Все больше организаций заводят корпоративные чаты для быстрого общения между сотрудниками. Это действительно удобно. Сообщение мгновенно оказывается на телефоне или другом гаджете коллеги (подчиненного, руководителя). В статье рассказываем о корректном поведении в рабочем мессенджере, в частности, о каких правилах русского языка не стоит забывать, как быстро отвечать на сообщения, корректно ли отправлять их в нерабочее время, какие особенности общения в мессенджере нужно учитывать. Например, аббревиатуры интернет-общения, смайлики, мемы и др.

Как удерживать внимание участников на онлайн-встречах

Из-за ограничений, связанных с распространением коронавируса, многие офлайн-мероприятия, в том числе корпоративные (совещания, тренинги и пр.), были перенесены в Интернет. Но даже на самых интересных онлайн-встречах внимание аудитории рассеивается. Пришло сообщение в социальную сеть, захотелось попить, позвали из другой комнаты, и все, внимание потеряно. Корпоративный тренер рассказывает, каким образом удержать внимание аудитории в онлайн, как для этого подготовиться к встрече.

Ошибки в общении с подчиненными: обнаружить и избавиться

Менеджмент – ​это не только планирование, учет и анализ показателей и результатов. Руководитель может быть сколь угодно хорошим стратегом, но если он не умеет строить конструктивные отношения с подчиненными, его знание бизнес-процессов и понимание рынка принесут крайне слабые результаты. Ошибки, которые допускают начальники в общении, стоят порой слишком дорого. Самые распространенные и очевидные последствия неправильных отношений – ​текучесть кадров и снижение качества человеческих ресурсов. В статье рассказываем об ошибках руководства и роли hr-менеджера в их преодолении.

Новая годная мотивация

Новый год – ​это всегда некий рубеж и подведение итогов. Особенно в этом году, преподнесшем нам немало сюрпризов, сломавшем наши привычки и динамические стереотипы. Самым, пожалуй, сложным для многих оказалось – ​не растерять свою мотивацию двигаться вперед, сохранять позитивный настрой и принимать изменения. Кто-то в условиях «удаленки» и вовсе столкнулся с непривычной необходимостью самомотивации. Как ни удивительно, раньше мотивировал сам приход на работу, вид начальника и трудящихся коллег. Так где же брать мотивацию в это неспокойное время в нашем новом мире?