Как научиться умению убеждать

Убеждать приходится и на работе, и в личной, и в общественной жизни. Это один из базовых социальных навыков, позволяющих человеку приносить пользу обществу. В качестве иллюстрации, подтверждающей этот тезис, возьмем пример из истории.

Многим из нас приходилось испытывать чувство обиды или несправедливости в следующих ситуациях, когда:

• мы просили начальника об обоснованном повышении заработной платы, а повышение получал другой, менее профессиональный, но убедительный коллега;
• просили коллег помочь в трудной ситуации, но получали отказ;
• на нас «вешали всех собак», обвиняя в некомпетентности, хотя мы были невиновны;
• не удавалось убедить членов своей семьи не совершать ошибок.

Список можно продолжать, но это не имеет смысла. Последствия неумения убеждать очевидны. Умение аргументировать требуется любому офисному сотруднику, особенно кадровику, кто регулярно общается с людьми. Некоторые люди ошибочно полагают, что убеждать – ​это врожденная способность. Однако это не так. Искусству убеждения можно научиться.

Почему наши аргументы срабатывают не всегда? Причина в неправильных методах убеждения. Рассмотрим четыре класса ошибок.

Фактические ошибки

Первый вид – ​ошибки самые простые, связанные с недостатком информации.

Невозможно убедить человека, если у нас нет информации.

Как избежать ошибок? Необходима подготовка. Перед разговором, спором, дискуссией стоит задать себе несколько вопросов:

1. Какие обстоятельства говорят в мою пользу?

По-другому можно назвать их «доказательствами». Желательно, чтобы таких аргументов было несколько. Девушка из предыдущего примера могла бы отстоять свое право на более высокую зарплату, приведя такие доводы:

• уровень зарплаты в другой компании такой же сферы деятельности выше, то есть средний уровень зарплаты – ​это «средняя температура по больнице», и поэтому некорректно использовать эту информацию в качестве контрдовода;
• фактически она выполняет не только работу кадровика, но и обязанности другого специалиста (например, вместо секретаря отвечает на телефонные звонки и встречает посетителей в офисе);
• работает интенсивней, чем коллеги (делает большее количество отчетов), – ​нужно привести конкретные цифры: «я делаю столько-то, а моя коллега – ​столько-то»;
• выполняет более квалифицированную работу (например, заполняет не только бумажные трудовые книжки, но и ведет электронные);
• имеет заслуги перед компанией (в таком-то месяцы такие-то результаты).

2. Какие ответные возражения могут быть у оппонента?

Чтобы убедить человека, надо мыслить «по-шахматному», то есть...