• Журнал «Юридический справочник руководителя» октябрь 2016
  • Рубрика В фокусе

Айсберг в переговорах. Как понять скрытые интересы собеседника

  • 0 комментариев
  • 77 просмотров
Полистать демо-версию печатного журнала
Позиции сторон переговоров можно сравнить с айсбергом. На поверхность выносится лишь небольшая часть условий и требований. Главное же находится в «подводной» части. Это интересы, которые зачастую скрываются, но именно из них вырастает декларируемая позиция. Поговорим о том, как нащупать скрытую часть айсберга и понять истинные мотивы в переговорах.


Переговорный процесс – дело непростое. И не зря так много говорится о мастерстве переговорщика, способного лавировать меж сложных вопросов, как умелый капитан среди рифов, да и об особом складе ума политиков, умеющих сказать много и не сказать ничего. В переговорах далеко не всегда противоположные стороны высказываются напрямую. Темы и проблемные области выносятся завуалированно, нащупать второе дно оказывается не всегда под силу даже хорошему специалисту. О том, как понять скрытые мотивы, прячущиеся за вопросами собеседника, мы расскажем в статье.

Модель айсберга

Все мы легко можем представить себе айсберг. Вершина этого ледяного гиганта находится над водой, остальная часть скрывается в глубинах. И то, что мы видим сверху, – это зачастую лишь малая часть общего размера, а скрытыми могут оказаться 90%.

Когда речь идет о переговорном процессе, тип коммуникации в нем можно сравнить именно с айсбергом. Партнеры по переговорам выдвигают в процессе диалога свои позиции, исходя из которых в дальнейшем и выстраивается беседа. Но при этом любая позиция являет собой лишь те самые видимые 10% айсберга. Но помимо них есть оставшиеся 90% – это интересы, зачастую скрываемые, но именно из них вырастает декларируемая позиция.

Позиции в переговорном процессе – это условия, требования, которые во время переговоров озвучивают оппоненты. Их нужно отличать от интересов – мотиваторов, которые лежат в основе, формируя ту позицию, которая заявляется.

Самая распространенная ошибка в переговорах – принимать позицию за интерес. То есть ориентироваться только на озвученные условия, не пытаясь узнать, что лежит в основе провозглашенного. Чтобы выяснить интересы, нужно раскрыть приоритеты, которыми руководствуется оппонент. Зная приоритеты, вы сможете иметь хотя бы относительно полную картину интересов.

Приведем несколько реальных бизнес-примеров.

Покупателю квартиры – конь в подарок

Элитная домостроительная компания строит коттеджный VIP-поселок. Инфраструктура поселка включает новый конноспортивный комплекс. В качестве акции для всех приобретателей жилья застройщик дарит коня за покупку дома. Отказаться от подарка и обменять его на скидку нельзя.

Фактически в данном примере мы имеем позицию застройщика. Интерес же его заключается в том, чтобы загрузить конноспортивный комплекс, как говорится, по полной программе, обеспечив его бесперебойную и доходную работу. При этом оплата услуг конюха ложится обязательным бременем на приобретателя коттеджа.

Кстати, в договоре условия содержания коня и расценки на это не оговариваются, что вполне объяснимо: покупаете дом, а конь – подарок. Вблизи коттеджного поселка нет других конных комплексов, куда можно было бы отдать коня на содержание, а также нет альтернативной заготовительной базы кормов и складских помещений. То есть новый хозяин лошадки будет вынужден ее содержать именно рядом с домом, оплачивая это удовольствие, соглашаясь на выдвинутые застройщиком последующие условия, так как других вариантов у него все равно нет. Застройщик же таким образом получает дополнительный диверсифицированный источник постоянного дохода с гарантированной загрузкой нового бизнеса. Это и является скрытой частью айсберга.

Выгодный выход с падающего рынка

Другой пример. Крупная мировая рекламная компания, работавшая на рынке одной из европейских стран, а также в России, получила аналитические данные о предстоящем в ближайшее десятилетие падении одного из секторов рынка рекламы и изменении законодательных условий для этого сектора. Она приняла решение об уходе с рынка этой страны. Однако при простом выходе с рынка фирма понесла бы серьезные убытки. В связи с этим собственники компании решили ее продать, показав прибыльность бизнеса.

Бонусом при продаже являлось то, что приобретатель минует волокиту и лишние расходы, связанные с заходом на рынок другой страны. Для покупателя данные выгоды ставились во главу угла, являя переговорную позицию продавца. Эта позиция на тот момент совпадала с декларируемой позицией покупателя. Желание же продавца уйти с рынка, получив максимальные бонусы и прибыль (т.е. фактический интерес), никому не озвучивалось.

В итоге компания-покупатель, выкупив часть активов продавца, беспрепятственно зашла на рынок интересующей страны, а продавец с выгодой ушел с рынка, получив хорошую прибыль. Дальнейшее изменение законодательства в сфере рекламы, о котором изначально знал продавец, принесло серьезные убытки компании-приобретателю. Снижение спроса на услуги, также заранее известное продавцу, поставило покупателя перед необходимостью серьезных управленческих решений, связанных с перераспределением активов.

Продажа неперспективного бизнеса

И еще один пример из рынка рекламы, но этот раз – региональной.

Оператор наружной рекламы, обладающий большой сетью билбордов в отдельно взятом городе, получил от властей города конфиденциальную информацию о предстоящем изменении условий размещения рекламных носителей.

Показав прибыльность и хорошую локацию рекламных носителей, владелец предложил федеральной рекламной сети приобретение собственной компании. При этом позицией «федералов» являлось расширение рынка рекламных носителей, для чего уже были взяты кредиты.

Федеральная компания, не зная о предстоящих законодательных изменениях на уровне отдельного города, согласилась с условиями продавца и приобрела рекламную сеть. В дальнейшем изменившиеся условия на рынке рекламы свели к минимуму прибыльность сделки для покупателя. Зато продавец получил статус долларового миллионера.

Прояснение интересов

Один из способов получить информацию об интересах оппонента – задавать грамотные вопросы, которые желательно заранее продумать. Первыми в данном случае должны быть вопросы о приоритетах. Когда ясны приоритеты, можно переходить к компромиссам и взаимным уступкам.

Примеры таких вопросов:

  • какие из условий вы не готовы менять? Этот вопрос помогает выявить ключевые точки. По ним нужно дальше формулировать уточняющие фразы, позволяющие «раскачать» собеседника на более полную информацию;
  • какие из условий вы бы хотели обсудить в первую очередь? Этим вопросом вы выводите оппонента на приоритетность. Дальше стоит обсудить каждую из его позиций подробно.

Если есть возможность, отложите принятие решения, а на основе полученной информации о неизменных и приоритетных условиях сделайте аналитику по состоянию бизнеса партнера.

Еще один ключевой момент – это сроки. Обсуждая выдвигаемые оппонентом сроки, пытаясь их увеличивать или уменьшать, вы можете узнать о скрываемых интересах партнера по переговорам.

Далее следует обсудить открытость переговорного процесса либо сделки, условия конфиденциальности, порядок уведомления заинтересованных лиц, публичное освещение данного процесса. Это даст возможность не только узнать интересы, но и снизить риски в переговорах.

Следующий пункт – это порядок отказа от заявленных условий. Те точки, где оппонент будет испытывать наибольшее напряжение, являются точками скрываемой информации.

Еще один важный показатель – разовое или долгосрочное сотрудничество. Имеет значение и реакция на просьбу раскрыть более полную информацию, не являющуюся предметом сделки или переговоров.

Главная задача в переговорах – нащупать скрытую часть айсберга, с помощью наводящих вопросов расколыхать «волны», чтобы увидеть скрытое, провести самостоятельный анализ. Но ни в коем случае не нужно пытаться перевернуть айсберг «вверх тормашками». Данная информация нужна только вам для коррекции своих планов и принятия грамотных решений, но не более того.

Понимание скрытых мотивов в переговорах и есть мастерство настоящего переговорщика и руководителя. Дополнительными навыками для этого умения являются развитая эмпатия (понимание эмоционального состояния другого человека), владение техникой активного слушания, сильные аналитические способности. Все это можно развить. Успехов вам в лавировании меж айсбергов!

Полистать демо-версию печатного журнала
на
Электронная подписка за 8400 руб. Печатная версия за YYY руб.

  нет голосов

Нет комментариев
Свернуть форму комментария Комментировать

  • Добавить
Закрыть
Закрыть

  • Отправить
Закрыть

Подписка


на журналы


Все поля обязательны.
Закрыть

Задать вопрос для интервью
  • Отправить
9 Мая – Всероссийский праздник День победы.