Чаще всего для заключения каких-либо договоров с контрагентом предприниматель должен попасть на прием к руководителю компании, начальнику отдела закупок или к другому лицу, у которого есть соответствующие полномочия. «Отфильтровывает» посетителей и составляет график встреч, как правило, секретарь. Поговорим о том, как преодолеть эту преграду.
Новые контракты, выгодные заказы, завидные клиенты. Это ли не мечта любого предпринимателя? И, казалось бы, только попади на переговоры с директором той самой заветной компании – будущего партнера – и точно удастся продать свое предложение. Все слова об уникальности товара или услуги выучены досконально, возможные возражения отработаны, однако на пути встает девушка с очаровательным голосом, жестоко отказывающая в доступе к своему руководителю. Лодка надежд тонет, загнанная на рифы певучим голоском сирены-референта. Короткие гудки и извечный вопрос «что делать?» компенсируются знанием того, кто виноват. Виновата она – вредная секретарша. Она же барьер и привратник. О том, как обойти этот барьер и при этом не возненавидеть всех секретарей на свете, мы и расскажем.
Привратник… Он самый главный
А знаете ли вы, откуда взялся термин «привратник»? Его предложил известный психолог Курт Цадек Левин. И речь тогда шла вовсе не о секретаршах. Курт Левин по заказу правительства США проводил эксперименты по ориентации потребителей на более дешевые сорта мяса. До Левина считалось, что решение о покупке принимает конечный потребитель. То есть, в случае с мясом, тот, кто в итоге будет его есть. И здесь крылась главная ошибка. Решение о покупке принимал вовсе не этот человек (а воздействовать, как выяснилось, безрезультатно пытались именно на него), а зачастую наемная домохозяйка, которая шла на рынок и покупала продукты. Она придумывала меню, она же приобретала необходимые ингредиенты. Безусловно, ее «портрет» существенно отличался от потребительского «портрета» «едока». Именно тогда Курт Левин ввел понятие «привратник» – лицо, принимающее решение за человека, являющегося конечной целевой аудиторией.
Очень часто привратник недооценивается. Параметры переговорного процесса затачиваются под руководителя предприятия, который будет решать, приобрести ли ваш продукт или услугу, подписать ли с вами контракт. Вы разрабатываете описание уникальных предложений, отрабатываете возражения и с готовностью идете на активную продажу. Но оказывается, что перед этими, основными, переговорами вам необходимо провести еще одни. Едва ли не более сложные. Чаще всего эту миссию называют «обойти привратника» или «преодолеть секретарский барьер». И то и другое уже в формулировке своей малооптимистично и предполагает некую борьбу или сложные ухищрения. Предлагаем вам не воспринимать все через призму негатива, а воспользоваться простыми модулями для работы с привратником.
Путь к успеху
Для начала определимся с терминами. У нас их будет несколько. Это привратник и лицо, принимающее решение (ЛПР). Привратник – это, как правило, секретарь руководителя. ЛПР – сам руководитель. И еще один термин: «холодный звонок» – это телефонный звонок, который совершаете вы с целью продажи и выхода на ЛПР, при этом не договариваясь заранее о нем и звоня в...
