Две основные задачи HR-менеджера заключаются в том, чтобы найти достойного специалиста и удержать его в компании. Ни для кого не секрет, что «помощниками» в решении этих вопросов являются справедливая мотивация и достойные условия труда. В своей статье автор расскажет об этих «помощниках» и обратит внимание на ошибки, которые допускаются при решении поставленных перед кадровиками задач. Интересно отметить, что это взгляд на проблему изнутри, поскольку автор статьи – начальник отдела продаж.
Начальник отдела продаж – специфическая должность. С одной стороны, она очень важна и востребована для работодателя. С другой, это лишь начало управленческого пути для менеджера по продажам. Ведь, как правило, именно они вырастают до начальников отдела. В должности руководителя бывший менеджер начинает нести ответственность не только за свои решения и поступки, но и за вверенный ему коллектив. От его работы зависит функционирование целого отдела, а скоординировать действия даже двух людей – уже достаточно сложная задача. В этой должности менеджер получает ряд полномочий и принимает непосредственное участие в серьезных для компании мероприятиях: планировании, обсуждении решений об увеличении или сокращении коллектива, в маркетинговых и стимулирующих сбыт действиях. Все это накладывает ответственность на человека, которая становится первой большой проверкой для простого менеджера на пути к руководству.
Кто сможет руководить отделом продаж?
Человек, занимающий такую должность в компании (и особенно в четко структурированной коммерческой фирме), должен обладать определенным набором качеств: жесткостью, целеустремленностью, дипломатичностью, уважением интересов (своих и людей, работающих с ним бок о бок). Эффективный начальник отдела продаж также имеет определенную харизматичность, основанную в первую очередь на уважении подчиненных и руководства и собственной результативности. Люди, предпочитающие пассивную позицию в жизни, как правило, долго на таких должностях не задерживаются – их либо вытаскивают «за уши» вверх, либо, что происходит гораздо чаще, они теряют свое положение.
Начальниками отдела продаж становятся как люди «со стороны», так и люди, сделавшие карьеру внутри компании. Второй вариант предпочтителен при создании подразделения «с нуля». А в действующий отдел лучше приглашать человека извне, поскольку это поможет избежать конфликтов, разногласий и фамильярности, возникающей при изменении статуса одного из менеджеров отдела при его назначении начальником отдела.
В филиале крупной торговой компании действовала штатная структура, согласно которой в организации числились десять менеджеров и заместитель директора, ответственный за продажи. Растущая нагрузка на работников заставила директора пересмотреть штатное расписание, вследствие чего персонал был разделен на два отдела: два наиболее опытных менеджера стали во главе двух отделов продаж численностью по пять-шесть человек каждый. Итог – в первом отделе были быстро найдены и обучены еще два менеджера, во втором менеджеры разбежались, не поделив сфер влияния со своим новым непосредственным руководителем. Причина – нехватка такта и деликатности второго ведущего менеджера, назначенного руководителем. Из этого следует вполне логичный вывод: руководителями могут быть не все, а эффективно продавать – не главная задача в управлении отделом продаж.
Права и обязанности
Не следует всю деятельность начальника отдела продаж сводить к соответствию должностной инструкции. Во-первых, права и обязанности таких работников очень индивидуальны в разных отраслях бизнеса, а во-вторых, строгое следование должностной инструкции есть не что иное, как итальянская забастовка.
По данным сайта ru.wikipedia.org, итальянская забастовка — вид забастовки, при которой работа не прекращается, а выполняется строго по правилам и инструкциям. Иногда итальянскую забастовку называют работой по правилам (англ. work-to-rule). Такой метод забастовочной борьбы весьма эффективен, так как работать строго по инструкциям практически невозможно и при этом с итальянской забастовкой трудно бороться с помощью антизабастовочных законов. Бастующие во время забастовки могут в обязательном порядке выполнять не все, а только некоторые правила. Демонстративно небрежная работа иногда также называется итальянской забастовкой. Некоторые эксперты называют такую забастовку цивилизованным методом высказывания своего недовольства.
Впервые такая борьба за свои права стала применяться в Италии (отсюда и название) в середине XX века. По некоторым сведениям, это были итальянские летчики, которые, борясь за свои права, договорились делать все строго по инструкции. В результате число полетов значительно сократилось. По другим источникам, впервые итальянскую забастовку начали применять итальянские полицейские. Один из сайтов сообщает, что впервые такая забастовка произошла действительно в Италии в 1904 году с железнодорожными работниками.
