Умение аргументировать требуется любому офисному сотруднику. Не исключение и профессия бухгалтера. Некоторые люди ошибочно полагают, что убеждать – это врожденная способность. Однако это не так. Искусству убеждения можно научиться.
Способность обосновать свою позицию, изменить точку зрения собеседника – умение крайне важное и порой имеет большее значение, чем профессиональные навыки, волевые и морально-нравственные качества. А уж для бухгалтера эти качества могут быть жизненно необходимыми.
Убеждать приходится и на работе, и в личной, и в общественной жизни. Это один из базовых социальных навыков, позволяющих человеку приносить пользу обществу. В качестве иллюстрации, подтверждающей этот тезис, возьмем пример из истории.
Осада города – дело сложное. История знает множество случаев, когда осаждающие отказывались от своих замыслов и убирались восвояси. Чтобы прорвать оборону, часто шли на какую-нибудь хитрость. Так поступили и ахейцы, осаждавшие Трою. Они создали впечатление, что утомлены изнуряющей осадой, сделали большого деревянного коня в подарок троянцам, разместили там лучших воинов (как сказали бы сейчас, «спецназ») и ушли. Все, знакомые со школьным курсом истории, знают, что случилось далее. Коня доставили в город, ночью из него вышли воины, перебили стражу и открыли ворота для своих возвратившихся товарищей. Город был захвачен.
Что интересно, падения Трои можно было избежать, если бы горожане прислушались к дочери троянского царя по имени Кассандра. Она пыталась отговорить их вводить коня в город, да и ранее предупреждала о печальных последствиях похищения Прекрасной Елены (этот эпизод послужил началу Троянской войны). Однако Кассандру не слушали. У нее был очень редкий дар предвидения, но она не умела убеждать.
Многим из нас приходилось испытывать чувство обиды или несправедливости в следующих ситуациях, когда:
- мы просили начальника об обоснованном повышении заработной платы, а повышение получал другой, менее профессиональный, но убедительный коллега;
- просили коллег помочь в трудной ситуации, но получали отказ;
- на нас «вешали всех собак», обвиняя в некомпетентности, хотя мы были невиновны;
- не удавалось убедить членов своей семьи не совершать ошибок.
Список можно продолжать, но это не имеет смысла. Последствия неумения убеждать очевидны. Умение аргументировать требуется любому офисному сотруднику. Не исключение и профессия бухгалтера. Некоторые люди ошибочно полагают, что убеждать – это врожденная способность. Однако это не так. Искусству убеждения можно научиться.
Почему наши аргументы срабатывают не всегда? Причина в неправильных методах убеждения. Рассмотрим четыре класса ошибок.
Фактические ошибки
Первый вид – ошибки самые простые, связанные с недостатком информации.
Молодая девушка, сотрудница бухгалтерии, решила попросить начальство о повышении заработной платы. По ее мнению, ее текущий доход не соответствовал навыкам и квалификации. Она вызвала начальницу на разговор и заявила, что хочет повышения оклада. На вопрос о том, почему зарплату надо повысить, девушка ничего не ответила. Тогда руководительница показала таблицу с результатами мониторинга рынка труда в городе, и оказалось, что доход сотрудницы выше среднего. Девушка сконфузилась и отступилась от своих требований.
Невозможно убедить человека, если у нас нет информации.
Как избежать ошибок? Необходима подготовка. Перед разговором, спором, дискуссией стоит задать себе несколько вопросов:
1. Какие обстоятельства говорят в мою пользу?
По-другому можно назвать их «доказательствами». Желательно, чтобы таких аргументов было несколько. Девушка из предыдущего примера могла бы отстоять свое право на более высокую зарплату, приведя такие доводы:
- уровень зарплаты в другой компании такой же сферы деятельности выше, то есть средний уровень зарплаты – это «средняя температура по больнице», и поэтому некорректно использовать эту информацию в качестве контрдовода;
- фактически она выполняет не только работу бухгалтера, но и обязанности другого специалиста (например, вместо инспектора по кадрам занимается документальным оформлением на работу);
- работает интенсивней, чем коллеги (делает большее количество отчетов), – нужно привести конкретные цифры: «я делаю столько-то, а моя коллега – столько-то»;
- выполняет более квалифицированную работу (например, ведет учет одновременно в разных программах);
- имеет заслуги перед компанией (в таком-то месяцы такие-то результаты).
2. Какие ответные возражения могут быть у оппонента?
Чтобы убедить человека, надо мыслить «по-шахматному», то есть на несколько ходов вперед. Возвратимся к нашему примеру. Допустим, сотрудница настаивает на росте зарплаты, потому что, по ее мнению, выполняет дополнительно обязанности инспектора по кадрам. Что...
