Наверное, каждый из нас уже заметил, что с каждым годом китайцев, которые создают и развивают свой бизнес в нашей стране, становится все больше. Расскажем об их традициях и национальных интересах, чтобы, если в числе контрагентов бизнесмена будут китайские партнеры, ему было проще найти с ними общий язык и построить добрые партнерские отношения.
Об особенностях китайского характера рассказывает экс-глава русско-китайского культурного фонда. На основе личного опыта даны рекомендации как по приему китайской делегации в России, так и по протокольным особенностям на территории Китая. Если вы осведомлены о том, что и как принято у ваших партнеров, то достичь взаимопонимания и доверия будет легче. В этом мы вам и поможем.
Некоторое время назад я возглавляла русско-китайский культурный фонд, одно представительство которого находилось в Санкт-Петербурге, другое – в Пекине. Работали мы командой, по сути, в двух странах. За это время я приобрела колоссальный практический опыт в части приема китайских делегаций в России, а также по взаимодействию с китайцами на их территории.
Я бы рекомендовала, прежде чем работать с любой иностранной делегацией, провести некоторые межкультурные исследования, которые помогли бы почувствовать особенности данного народа. Сегодня, в условиях открытого информационного пространства и обилия популярной литературы на данную тему, сделать это достаточно легко. Предлагаю вам воспользоваться и моими наблюдениями: в первую очередь предложу вашему вниманию портрет китайца и основные черты его характера.
Особенности китайского характера
Главное, что поразило меня в работе с китайцами даже в самом первом приближении – трудолюбие. Сказать, что китайцы трудолюбивы – не сказать ничего! Эта нация без преувеличения имеет самую быстроразвивающуюся экономику в мире. Когда сталкивалась с китайцами в России, не бывая еще у них на родине, я уже тогда поражалась количеству времени, которое они проводят на работе. Мой руководитель Ван Линань, известнейший в Санкт-Петербурге успешный бизнесмен, провел со мной первое собеседование в 11 часов вечера. И, как я тогда поняла, это была отнюдь не последняя встреча в его графике.
После того как посетила Китай, осознала, что ничего не знала о работе и трудолюбии до этого. В моем трудовом контракте на территории Китая были некоторые «послабления», связанные с русским происхождением и гендерной особенностью. Поэтому продолжительность моего трудового дня составляла 18 часов! Первое время, учитывая большую разницу во времени и непривычность организма работать так много, китайские партнеры практически ежедневно устраивали мне вечером спа-процедуры. Чудодейственный китайский точечный массаж и традиционный зеленый чай творили чудеса. Меньше чем через месяц я работала в интенсивном режиме практически на уровне своих коллег.
Пекин. С координатором принимающей стороны
Вторым ярким мазком в портрете китайца выделила бы семейственность и почтение к старшим.
Стержнем китайского характера является особое мышление, ориентированное на семью, а не на личность (как принято у западных народов). Поэтому так удивляют европейцев качества, присущие китайскому обществу, – взаимопомощь, коллективизм, отсутствие эгоистичности.
В Китае очень распространены семейные бизнесы. В моей компании центром всего были президент (который жил и работал в России) и его отец (который большую часть времени жил в Китае), рядом с ними работало бесчисленное количество братьев, зятьев, кумовьев в десятом колене. И все они считали себя очень близкими родственниками. Это качество чем-то похоже на наше «землячество». В любом случае работа с китайскими партнерами – это работа с кланом. В основе сплоченности народов Китая лежит отношение к семье. В понимании китайца семья – это не только родители, братья и сестры, но и дальние родственники, и земляки.
Далее отмечу китайскую воспитанность, а точнее сдержанность. Проявлять открыто свои чувства, хвалиться в Китае не принято. Скромность и умеренность приветствуются во всем.
Например, китаец не примет подарок сразу, нужно предложить его несколько раз. По мнению китайцев, принять подарок сразу – означает показать свою жадность.
А в ответ на похвалу за хорошую работу китаец, скорее всего, скажет, что в его работе еще необходимы улучшения. Это не значит, что китайцы не любят похвалу, просто это их «вежливая формула». Европейскому человеку непросто понять, когда китаец говорит правду, а когда проявляет вежливую скромность.
Характерной чертой китайцев является их способность не отказывать напрямую, не выполняя просьбу. Китаец не может сказать «нет», боясь обидеть человека. Он будет ссылаться на занятость, переносить сроки, предлагать что-либо взамен, но прямым отказом не ответит.
В Китае не принято унижать человека прилюдно, повышать на него голос, т.к. для китайца очень важно сохранить свою репутацию.
Мимика у жителей Китая также очень сдержанна, и основную информацию о чувствах человека дают его глаза и брови.
Избегать конфликтов и неприятностей, не увеличивая проблем, также присуще китайцам, помнящим о правиле золотой середины. Однако эта бесконфликтность часто приводит к тому, что многие вопросы в Китае решаются достаточно медленно. Чтобы сотрудничество с китайцем увенчалось успехом, европейскому человеку нужно иметь запас терпения и выдержки.
Общую культуру Китая составляют, переплетаясь, особенности и традиции 56 народностей, населяющих эту страну. Каждая из них, кроме общих праздников, отмечает праздники собственные, присущие только ей. Коммунизм, конфуцианство, даосизм, буддизм, христианство и ислам сосуществуют в Китае мирно и давно стали частью общей национальной культуры. Разнообразие этнических типов, религий, этических систем и нравственных установок не позволяет выработать жесткие универсальные нормы делового и неформального общения с китайцами. Это суперэтнос (в терминологии Гумилева), так же как русские и индийцы.
Однако в делах протокольных однозначно можно будет смело руководствоваться общими принципами, такими как:
- уважение к религиозным воззрениям и культуре;
- интерес и внимание к национальным особенностям;
- недопустимость проявления чувства национального, культурного или иного превосходства;
- корректность и такт в сложных ситуациях общения.
Неоценимую помощь в подготовке к общению с иностранцами может оказать переводчик, который, желательно, должен быть не только филологом, но и специалистом-страноведом.
Практические особенности приема китайской делегации в России
Первое, на что хотела бы обратить ваше внимание при планировании любого дипломатического приема, это так называемое правило «4 П», где:
- П1 – место проживания делегации,
- П2 – место питания,
- П3 – место проведения переговоров и
- П4 – места или объекты показа.
В части применения данного общего правила давайте подробнее остановимся на предпочтениях китайских партнеров. Еще раз подчеркиваю, что настоящую статью пишу, исходя из собственного опыта работы с китайскими делегациями. Дабы не оказаться в неудобной ситуации, убедительно прошу вас проговаривать детально все шаги с представителем визитеров. Возможно, у китайских партнеров из других провинций будут совершенно иные предпочтения.
Итак, место проживания – первое «П» в плане подготовки нашего приема. За все время работы с китайскими делегатами, могу сказать, что при приезде в Россию они останавливали свое внимание на двух вариантах отелей:
- на китайских и
- на традиционно русских.
За свою практику работы всего несколько раз сталкивалась с тем, чтобы китайцы захотели остановиться в европейских отелях-«цепочках». В распоряжении нашей компании была гостиница для представительских целей – для приема «своих». Обсудите данный аспект со своими коллегами: возможно, они захотят насладиться русской культурой через проживание в традиционных русских гостиницах-теремах, или, напротив, отдадут предпочтение европейским отелям.
Второе «П» – место питания делегации. Данному пункту нужно уделить наиболее пристальное внимание. И на это есть несколько причин: тема трапезы для китайцев в процессе переговоров – это особая статья.
Максимальное количество времени, проведенное мною за столом в процессе переговоров с китайцами, составило 9 (!) часов. Согласитесь, такое «столовое» усердие не сильно популярно в нашей стране, где люди бизнеса привыкли делать все быстро, практически молниеносно, в том числе и обедать. Поэтому вопрос делового обеда и ужина необходимо заранее обсудить с участниками бизнес-переговоров. Если вам известен регламент мероприятия, вы можете самостоятельно продумать данный вопрос и предложить организаторам со стороны китайской делегации несколько вариантов ресторанов.
Наша компания, как правило, устраивала обеды в собственной сети китайской аутентичной кухни, что было обусловлено близостью к месту переговоров, оперативностью в приготовлении пищи и желанием моего босса продемонстрировать своим землякам умения собственных поваров. Ужинам уделяли особое внимание. Ужинала китайская делегация с русским размахом. Чаще всего наша компания снимала целиком ресторан русской традиционной кухни, чтобы не привязываться ко времени закрытия и обеспечить переговорам необходимую конфиденциальность.
Меня всегда интересовало, как такие миниатюрные и поджарые китайцы умудряются съедать 3-4 средние порции еды, после которых не выживет ни один русский. Спустя некоторое время я выяснила, что заслуга такого «богатырского» аппетита – БАДы, которые усиливают пищеварение и помогают организму перерабатывать большие порции еды. Поэтому, если часть блюд в ресторане для китайской делегации вы заказываете заранее, мой совет – заказывать в 2 раза больше, чем этого требуется среднестатистическому русскому.
Третье «П» – это место проведения основных переговоров. Если переговорный процесс предусматривает возможность выбрать конференц-зал или конгресс-холл и жестко не привязан к переговорной комнате компании, я рекомендую вам проявить всю свою «русскую хлебосольность» и, если это позволяет представительский бюджет, удивить китайских партнеров дворцовым убранством и технологической оснащенностью широко предлагаемых сегодня конференц-залов.
В Санкт-Петербурге, например, наша компания успешно арендовала залы Константиновского и других дворцов для проведения представительских совещаний. Поверьте, ваши партнеры будут приятно удивлены увиденной роскошью. Китайцы искренне интересуются русской культурой и нашими традициями. И, возможно, данные представительские уловки смогут повернуть вектор переговоров в сторону, выгодную именно вам.
Четвертое «П» – места или объекты для показа. В этот пункт я включаю:
- объекты, которые составляют предмет визита (инвестиционное строительство, покупка земель и др.);
- предложения по экскурсиям и другим местам, которыми интересуются гости.
Что касается экскурсий в Санкт-Петербурге для китайских делегаций, с этим проблем никогда не было. Традиционный Эрмитаж, Русский музей, Петропавловский собор, Исаакий, обзорная экскурсия по Невскому – этот необходимый и достаточный перечень культурной программы всегда проходил на ура!
В обязательную часть культурно-массовых мероприятий с китайцами традиционно входило посещение крупнейших ювелирных магазинов и выставок, где можно было полюбоваться и приобрести сакральный для китайских партнеров камень – янтарь.
Другой особо почитаемый в Китае камень – жадеит. Правда в их стране он представлен гораздо шире, чем в России, потому от нас они обычно предпочитают привозить янтарь.
На янтаре и поделках из него я бы хотела остановиться подробнее с тем, чтобы облегчить вам, дорогие читатели, выбор универсальных подарков для китайских бизнес-партнеров.
В древности в Китае янтарь называли «хуцо» – душа тигра. Китайцы считали: после смерти душа этого хитрого и осторожного хищника попадает в землю и там превращается в янтарь. На Востоке знали и о красоте янтаря, и о целебных и магических свойствах. До сих пор особенно ценятся волшебные свойства «духа янтаря». Его описывают как древнего доброго мужчину в коричневом облачении. Этого старичка окружают облака густого тумана – та защита, которую оказывает старичок всякому, имеющему этот камень. Они (и камень, и старичок) помогают слабым, уязвимым, эмоционально возбужденным, т.е. всем, у кого нарушена защитная энергетическая оболочка физического тела – аура. Янтарь способен сдерживать сильные колебания ауры. Он служит умиротворяющим, успокаивающим средством для нервных, впечатлительных людей. Тех, кому недостает любви и ласки, он согревает любовью и заботой. В Китае считается, что подаренный человеку кусочек янтаря успокаивает его, открывает мудрость в сердце и радость в душе. Старичок, как символ опытности и мудрости, учит не переживать за других людей, а помогать им и тем самым уменьшать страдания в мире.
Если в янтаре застыло насекомое – ценность его кратно возрастает.
Сегодня, в условиях все более ограниченной добычи этого уникального камня, его ценность в Китае сложно переоценить. Поэтому будьте уверены, что сувенир из янтаря – это отличный подарок, которым вы продемонстрируете вашим партнерам свои знания восточной культуры и доставите им огромное удовольствие.
Под словом «жад» объединяли два священных для китайцев камня: жадеит и нефрит. Их и сейчас многие путают из-за внешней схожести.
«Каждый китаец старается накопить денег, чтобы приобрести хоть что-нибудь из жадеита. Наличие сувениров и ювелирных украшений из этого камня у владельцев дома свидетельствует о высоком положении в обществе этой семьи. Китайцы полагают, что изделия из жадеита, находящиеся в непосредственной близости от человека, приносят ему здоровье, охраняют от завистников, лжецов и мошенников... Считается, что при заключении сделки кристалл жадеита нужно держать в кулаке, тогда сделка совершится удачно».
В китайской и тибетской медицине жадеит издавна используется как хороший энергетический стабилизатор. Уже следствиями этого является то, что он стабилизирует психику человека, вселяет уверенность в собственных силах и спокойствие, способствует принятию мудрых решений, оптимальному выходу из конфликтов, стабилизирует личную жизнь своего хозяина и помогает в воспитании детей.
Кроме того, этот камень связан с перестройкой всей жизни. Носить жадеит рекомендуют людям, которые стараются перейти на совершенно новый уровень. Пассивного человека камень будет просто «ломать», а стремящемуся к новым высотам – помогать (а какой предприниматель к ним не стремится?). Жадеит считается еще и кастовым камнем брахманов – индуистских жрецов, использующих его в духовных практиках.
В доколумбовых цивилизациях современной Мексики и Центральной Америки жадеит тоже был культовым, драгоценным камнем. Из него изготавливали художественные изделия и амулеты майя, ольмеки, ацтеки и другие народы этого региона. Говорят, что когда испанцы разрушали империю ацтеков, охотясь за золотом, Монтесума сказал своим последователям: «Слава Богу, что они не знают о жаде!»
Добывают жадеит разного качества: сорт «империал» дороже ювелирных изумрудов, но есть и поделочный жадеит, из которого изготавливают доступные по цене сувениры. Жадеит издавна ценится китайцами. Преподнесенный сувенир из него будет расценен как пожелание всех тех благ, которые он сулит по мнению китайцев, а также понимание вами тонкостей их культуры – а это проявление истинного уважения.
Тонкости работы на территории китайских партнеров
В этой части статьи я постараюсь рассказать о национально-психологических особенностях китайцев в области деловых отношений, и в частности в переговорных процессах, которые обнаружила во время работы в Пекине и других провинциях.
В Китае большое значение придается соблюдению правил делового этикета, поэтому знание особенностей местной культуры общения может быть положительно оценено китайскими партнерами. Помочь в изучении правил, применимых для разных категорий китайцев (которые проживают на Тайване, в Сингапуре, в Гонконге и в России), могут открытые информационные источники и гиды-страноведы. Прежде чем отправиться в командировку в эту интереснейшую страну, имеет смысл основательно подготовиться.
Поскольку ключевой темой работы русско-китайского фонда был обмен опытом русских и китайских художников, я провела практические исследования в этой области. Изучила основных китайских современных художников, их работы, стили; погрузилась в историю китайских искусств; приобрела сувениры-картины из России. Основной моей рекомендацией при планировании визита в Китай с деловой целью будет комплексная подготовка. Это касается как информационной составляющей, так и подарков для партнеров и немаловажное – сбора предметов личной необходимости.
Например, я столкнулась с ситуацией, когда переводчик уже был отпущен, а мне срочно понадобилось болеутоляющее в аптеке. Поверьте, такого театра Кабуки в Пекине никогда не видели. Я корчилась от боли минут 20 в аптеке в надежде, что мое выступление поможет провизору понять мои нужды. Таких экстремальностей лучше избежать, заранее подготовив русскую версию аптечки с собой. Если бы сегодня меня отправили в долгосрочную командировку в Китай снова, я бы непременно взяла небольшую головку сыра и порционные сливки. Данные продукты редкость для Китая в связи с огромным количеством потребителей молока. Продумайте, что может пригодиться именно вам. Поверьте, несмотря на то что все товары в 90% случаев действительно произведены в Китае, везти нужные вам вещи гораздо проще из знакомой страны, чем тратить время в поисках нужных предметов на незнакомой территории.
Сразу после того, как вы спуститесь с трапа самолета, не стоит чистосердечно удивляться тому, как похожи между собой китайцы, и как вы боитесь их перепутать.
Поверьте, мой гид после того, как пообедал со мной и позволил себе чуть ближе продвинуться в делах дипломатических, с печальным вздохом признался, что за много лет работы с русскими, а особенно с русскими женщинами, постоянно сочувствует русским мужчинам: ему казалось, что женщины в России все на одно лицо. Сказать, что я была обескуражена – ничего не сказать.
Но, надо признаться, чуть менее чем через месяц я начала видеть различия в лицах китайцев, более того, некоторые из них мне начали казаться более или менее симпатичными.
Общее правило для любого вида деловых переговоров в Китае: вам необходимо избегать ситуации, в которой вы можете поставить китайца в неловкое положение в присутствии его соотечественников. Когда критика неизбежна, выскажите ее с глазу на глаз. Можно также воспользоваться услугами посредника, особенно если речь идет о человеке с высоким социальным статусом.
Учтите также, что в процессе рабочих встреч ни в коем случае нельзя подрывать авторитет старшего по положению китайца, обращаясь в его присутствии с вопросом к его же подчиненному.
В Китае считается корректным как можно быстрее отвечать на все запросы, предложения, переписку и приглашения. По меньшей мере немедленно высылать сообщения о том, что вы ответите в ближайшее время. Одна из самых распространенных жалоб китайских партнеров – это медлительность, с которой западные компании отвечают на их просьбы и заявки.
Не рекомендуется пропускать ритуалы и протокольные мероприятия. Совместные банкеты, приемы и прочее создают более тесные отношения, столь важные для китайской деловой практики. Рекомендуется на любое подобное мероприятие приходить с подарком (неплохим подарком для большинства ситуаций может быть корзина с фруктами или бутылка вина). Запакованные подарки не принято распаковывать до ухода гостей или из гостей, что прямо противоположно принятому у нас обычаю.
Обязательный атрибут деловых отношений в китайском обществе – обмен визитными карточками. Рекомендуется иметь визитные карточки, отпечатанные как на английском, так и на китайском языке (можно – двусторонние двуязычные).
Необходимо также учитывать, что китайцы при обращении ставят фамилию на первое место. В западной практике, напротив, фамилию часто ставят на второе место, что может создать путаницу. Если вы только что познакомились с китайцем, зовите его (ее) по фамилии.
Некоторые китайцы, постоянно имеющие дело с Западом, берут себе второе имя на западный манер, например Брюс Ли, Джекки Чан. В нашей компании многие китайцы, работающие как в Китае, так и в России, для упрощения коммуникаций с русскими партнерами брали себе «русские версии» своих имен: Зина, Миша, Андрей и т.д. Это всегда вызывает улыбку у наших соотечественников, но одновременно «укорачивает» расстояние между нами.
Одежда и внешность в китайском обществе значат больше, чем на Западе, особенно на деловых встречах и протокольных мероприятиях. Традиционная деловая одежда: консервативный серый или темно-синий костюм, строгий галстук, белая рубашка и черные или синие ботинки. Для того чтобы показать китайским партнерам глубину своего уважения и для большей интеграции в эту замечательную страну, я приобрела деловое национальное китайское платье, в котором позирую на фотографии с китайской коллегой (в начале статьи). Такие приобретения – хороший тон в работе с китайскими товарищами, а также – замечательная память на годы вперед.
Теперь хотела бы немного рассказать о китайской трапезе.
Столовыми приборами китайцев являются палочки. Вилки и ножи могут подавать для особо важных иностранных гостей, но, как правило, в ресторанах или китайских семьях их нет. Во время трапезы в центр стола выставляют много различных блюд, а каждый участник получает свою чашку риса и палочки для еды.
В старину перед едой соединяли ладони перед собой «елочкой» или клали одну руку поверх другой, благодаря Будду и хозяина дома. Сейчас это не принято. Каждый ест из своей чашки с рисом, накладывая туда палочками из всех блюд понемногу. Таким образом, имеющиеся на столе блюда пробуют все.
В ресторанах на обычном столе есть центральная круглая вращающаяся часть, на которую ставят блюда, а чашки с рисом – на неподвижную часть стола. Подвижную часть стола время от времени поворачивают, чтобы всем было удобно доставать до других блюд. Когда в чашку с рисом кладут из какого-то блюда, то обычно пользуются концом, противоположным тому, которым едят, но это не всегда соблюдается.
Есть некоторые особенности китайской трапезы. Так, палочки ни в коем случае нельзя втыкать в рис. Не принято выпивать всю рюмку до дна, алкоголь отпивают понемногу.
Вообще поведение китайцев за столом обычно носит непринужденный характер. Если нет желания произносить тост, то просто говорят «ганьбэй» (что-то похожее на наше «ну, будем!»).
Китай. Город Гуйлинь. Дегустация чая.
Все китайские блюда имеют сложный состав, в который входят всевозможные компоненты. Большинство кушаний содержит мясо (в основном, свинину). Некоторые блюда могут быть острыми или жирными. По названию, а иногда и на вкус, не всегда можно определить, какие главные ингредиенты содержатся в этом блюде.
Супы, сырокопченые колбасы, копчености и кисломолочные продукты у китайцев употреблять не принято. Для национальной китайской кухни характерно обильное использование крупы, муки, овощей, мяса, рыбы, морских беспозвоночных животных, водорослей, птицы, молочных побегов бамбука.
Главным продуктом является рис. Рисовая каша, приготовленная различными способами, заменяет хлеб. Ни одна трапеза не обходится без каши. Ее варят также из гаоляна, кукурузы, проса. Из риса готовят сухую, рассыпчатую кашу (дань) и очень жидкую (дамичжоу), которую китайцы любят есть на завтрак.
Другой, не менее важный продукт – мука. Из нее готовят лапшу, вермишель, различного вида лепешки, паровые хлебцы (пампушки), пельмени, «ушки», сладкое печенье.
Холодные блюда и закуски – салаты из капусты (салатной китайской, белокочанной, сычуаньской), картофеля, редьки разных видов, зеленого лука, чеснока, томатов, перца, шпината, зеленых стручков фасоли.
Классическое меню холодного стола – крабы, креветки, кальмары, салаты из свежих овощей, заправленных майонезом. Рыба предпочтительна отварная или паровая (но не мелкая и костистая) с овощным гарниром. Обязательны для меню холодные блюда из свинины, телятины, говядины, курицы, индейки, утки, гуся, дичи, языка, паштеты.
Пищу в Китае почти не солят, а заправляют блюда соевыми соусами, рисовой водкой, кунжутным маслом и разведенным водой крахмалом.
Обед у китайцев заканчивается не десертными блюдами, как в европейской кухне, а горячим бульоном. На десерт (после бульона) могут подать свежие и консервированные фрукты, арбузы, дыни, компот, мороженое. Заканчивается трапеза обильным чаепитием. Зеленый или черный крепко заваренный чай пьют без сахара утром, в обед и ужин.
Надо признаться, что стать почитателем китайской кухни мне так и не удалось. Все время, проведенное в Китае, тосковала по натуральному, а не соевому, молоку и борщу. Желудок среднестатистического русского не совсем готов к калорийной и острой китайской пище.
* * *
Если объединить все рекомендации, приведенные в данной статье, и попробовать дать универсальный совет по подготовке мероприятий с участием китайских партнеров, то предложила бы вам, дорогие читатели, в первую очередь:
- быть осведомленными, чем интересуются гости, какие у них кулинарные предпочтения, культурные ожидания и пр., а также
- быть искренними, вежливыми и доброжелательными.
В конечном счете, то, каким способом вы разделываете утку по-пекински, никак не повлияет на исход переговоров, а вот ваше хмурое выражение лица может иметь не самые хорошие последствия. Улыбайтесь, жмите руки тем, кто их протягивает, и непременно выучите китайское приветствие: 
«Нихао»!
Ну и самое главное – всегда помните, что любое ваше действие, направленное на обеспечение высокого уровня переговоров, будет замечено. Заботливо поправленная салфетка, незаметно налитый чай, вовремя подставленный стул, чистая машина, поданная в аэропорт, свежие цветы в гостинице, предоставленная на время командировки сим-карта местного оператора и т.д. – все это ни в коем случае не останется без внимания благодарных китайских партнеров. Мне всегда было крайне приятно работать с ними именно потому, что они замечают практически любую мелочь со знаком «+» и фантастическим образом стараются не замечать недостатков в организации мероприятий. Как мне кажется, это чудесное качество характера китайцев должно быть радушно встречено нами с вами, уважаемые организаторы. Успехов!
