Как преодолеть секретарский барьер?

Чаще всего для заключения каких-либо договоров с контрагентом предприниматель должен попасть на прием к руководителю компании, начальнику отдела закупок или к другому лицу, у которого есть соответствующие полномочия. «Отфильтровывает» посетителей и составляет график встреч, как правило, секретарь. ­Поговорим о том, как преодолеть эту преграду.

Новые контракты, выгодные заказы, завидные клиенты. Это ли не мечта любого предпринимателя? И, казалось бы, только попади на переговоры с директором той самой заветной компании – будущего партнера – и точно удастся продать свое предложение. Все слова об уникальности товара или услуги выучены досконально, возможные возражения отработаны, однако на пути встает девушка с очаровательным голосом, жестоко отказывающая в доступе к своему руководителю. Лодка надежд тонет, загнанная на рифы певучим голоском сирены-референта. Короткие гудки и извечный вопрос «что делать?» компенсируются знанием того, кто виноват. Виновата она – вредная секретарша. Она же барьер и привратник. О том, как обойти этот барьер и при этом не возненавидеть всех секретарей на свете, мы и расскажем.

Привратник… Он самый главный

А знаете ли вы, откуда взялся термин «привратник»? Его предложил известный психолог Курт Цадек Левин. И речь тогда шла вовсе не о секретаршах. Курт Левин по заказу правительства США проводил эксперименты по ориентации потребителей на более дешевые сорта мяса. До Левина считалось, что решение о покупке принимает конечный потребитель. То есть, в случае с мясом, тот, кто в итоге будет его есть. И здесь крылась главная ошибка. Решение о покупке принимал вовсе не этот человек (а воздействовать, как выяснилось, безрезультатно пытались именно на него), а зачастую наемная домохозяйка, которая шла на рынок и покупала продукты. Она придумывала меню, она же приобретала необходимые ингредиенты. Безусловно, ее «портрет» существенно отличался от потребительского «портрета» «едока». Именно тогда Курт Левин ввел понятие «привратник» – лицо, ­принимающее решение за ­человека, являющегося конечной целевой ­аудиторией.

Очень часто привратник недооценивается. Параметры переговорного процесса затачиваются под руководителя предприятия, который будет решать, приобрести ли ваш продукт или услугу, подписать ли с вами контракт. Вы разрабатываете описание уникальных предложений, отрабатываете возражения и с готовностью идете на активную продажу. Но оказывается, что перед этими, основными, переговорами вам необходимо провести еще одни. Едва ли не более сложные. Чаще всего эту миссию называют «обойти привратника» или «преодолеть секретарский барьер». И то и другое уже в формулировке своей малооптимистично и предполагает некую борьбу или сложные ухищрения. Предлагаем вам не ­воспринимать все через призму негатива, а воспользоваться ­простыми модулями для работы с привратником.

Путь к успеху

Для начала определимся с терминами. У нас их будет несколько. Это привратник и лицо, принимающее решение (ЛПР). Привратник – это, как правило, секретарь руководителя. ЛПР – сам руководитель. И еще один термин: «холодный звонок» – это телефонный звонок, который совершаете вы с целью продажи и выхода на ЛПР, при этом не договариваясь заранее о нем и звоня в...

Вы видите 20% этой статьи. Выберите свой вариант доступа

Купить эту статью
за 300 руб.
Подписаться на
журнал сейчас
Получать бесплатные
статьи на e-mail

Читайте все накопления сайта по своему профилю, начиная с 2010 г.
Для этого оформите комплексную подписку на выбранный журнал на полугодие или год, тогда:

  • его свежий номер будет ежемесячно приходить к вам по почте в печатном виде;
  • все публикации на сайте этого направления начиная с 2010 г. будут доступны в течение действия комплексной подписки.

А удобный поиск и другая навигация на сайте помогут вам быстро находить ответы на свои рабочие вопросы. Повышайте свой профессионализм, статус и зарплату с нашей помощью!

Внимание!
Ловите годовую подписку 2022 в сентябре!
Скидка становится меньше с каждым месяцем.

Рекомендовано для вас

Для чего нужен бренд работодателя и как его развить в кризис

Период кризиса – это одно из лучших времен для решения задачи по развитию и продвижению бренда работодателя. Дело в том, что сама ситуация требует от ИП новых подходов к работе: нужны люди, обладающие ключевыми компетенциями и способные работать эффективно в сложных условиях, и не просто эффективно, а лучше, иначе, быстрее. Только это помогает удержаться на волнах бизнеса. Таких людей нужно привлекать, и зачастую не с открытого рынка, а путем переманивания от конкурентов. Собственных же сотрудников, которые гибки и обладают потенциалом, следует удерживать в компании. И не просто удерживать, а создавать условия для их стабильной работы. Вера сотрудников в свою компанию вдвойне важна в период, когда на рынке непростая ситуация. Посмотрим, что такое сильный бренд работодателя, зачем он нужен и как его построить.

Риски использования денежных переводов

В современном мире перевести деньги из одной точки земного шара в другую за несколько минут не составляет большого труда. Для этого достаточно воспользоваться одной из существующих систем денежных переводов. Но использование таких систем может таить в себе серьезные риски. Известны случаи, когда перевод получал совсем не тот человек, которому он предназначался. Выясним, что нужно учесть, чтобы не попасть в подобную ситуацию.

Как воруют в торговле: мошеннические схемы работников

Сотрудники ИП, работа которых непосредственно не связана с материальными ценностями, даже и не подозревают, какие возможности обогащения есть у тех, кто работает с товаром. И дело не только в том, что внутренние мошеннические схемы уменьшают уровень благосостояния бизнесмена, но и в том, что такие параллельные бизнес-процессы снижают эффективность, а иногда сводят на нет работу других подразделений – маркетинга, рекламы, финансов. Любой коммерсант должен знать, какие типовые схемы используются работниками торговли для своего личного обогащения.

Особенности национальных традиций китайских партнеров

Наверное, каждый из нас уже заметил, что с каждым годом китайцев, которые создают и развивают свой бизнес в нашей стране, становится все больше. Расскажем об их традициях и национальных интересах, чтобы, если в числе контрагентов бизнесмена будут китайские партнеры, ему было проще найти с ними общий язык и построить добрые партнерские отношения.

Покупки через Интернет: как сэкономить и избежать подвохов

Окончание статьи, начатой в прошлом номере журнала, о том, как не напороться на «подводные камни», покупая товары через Интернет. В этой части автор анализирует, как правильно принять покупку, как и какие товары, купленные через Интернет, можно вернуть, что делать, если товар не работает, и другие проблемы, связанные с покупками в интернет-магазинах.

Законодательство об ОСАГО: Верховный Суд разъясняет

Пожалуй, немного найдется бизнесменов, которые не являются автовладельцами. Поэтому тема ОСАГО для них крайне важна. В связи с постоянно возникающими вопросами и спорами по этой теме Пленум ВС РФ для обеспечения единства практики применения судами законодательства об ОСАГО выпустил постановление от 29.01.2015 № 2 «О применении судами законодательства об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств». В ­статье рассмотрим наиболее важные моменты.

Налоговые вычеты за обучение детей в спортивных школах, секциях и на курсах

Автор анализирует правовой статус кружков, детских и юношеских спортивных школ и курсов, рассматривает нюансы, которые позволяют получить социальный налоговый вычет, порядок получения вычета. В статье приводятся примеры и судебная практика.

Как защититься от валютных рисков в договорных отношениях

В последнее время в связи с нестабильной экономической ситуацией курс валютной пары «доллар – евро» многократно повышался по отношению к российскому рублю, что создавало определенную панику на рынках. Как защитить себя от ­валютных рисков в договорных отношениях, расскажет наша статья.