Прогресс, как известно, не стоит на месте. И сфера маркетинга не исключение. С развитием Интернета все большую популярность набирают так называемые скидочные сервисы, размещаемые на интернет-сайтах. С их помощью компании могут увеличить объем продаж, а потребители – получить товар по более выгодной цене. Узнаем, каковы принципы работы этих инструментов и что нужно знать о них, чтобы выстроить грамотную схему продаж.
С каждым годом все большее число граждан совершает покупки через Интернет. Благо, схемы электронных платежей налажены, а законодательные нормы, защищающие права потребителей, в полной мере распространяют свое действие на покупки во Всемирной сети. Последнее время особую популярность приобрели купоны, дающие скидку на товар (работу, услугу) определенной компании-продавца. Расскажем о том, как действует этот механизм, о его юридической стороне и о том, почему руководству торговых компаний есть смысл обратить на него внимание.
Рынок скидочных сервисов
За последние годы в области интернет-рекламы различные так называемые скидочные проекты (выгода, биглион, купикупон, бигбаззи и пр.) стали чуть ли не крупнейшими рекламодателями.
Механизм их работы с пользователями Всемирной сети состоит из двух основных этапов:
- получение контактов и части персональных данных потенциального клиента (проще говоря, регистрация пользователя на скидочном сайте);
- информирование пользователя об актуальных скидках и акциях с помощью электронной почты, по смс-рассылке и иными способами.
Сегодня можно насчитать порядка двух сотен таких проектов. На практике сразу разобраться во всем их многообразии нелегко как потребителям, так и потенциальным партнерам скидочных сервисов (как правило, это компании сферы торговли и услуг). А торговой компании нужно определиться, с каким скидочным сервисом (сервисами) она будет сотрудничать.
Условно скидочные сервисы можно поделить на несколько категорий:
- классические скидочные проекты (предлагают большой выбор различных товаров и услуг со скидкой);
- сайты коллективных покупок (как правило, специализируются на продаже одежды известных марок со скидкой);
- специализированные скидочные проекты (например, в сфере услуг предприятий общепита, зрелищных мероприятий, товаров для детей, туризма и отдыха);
- агрегаторы (аккумулируют предложения нескольких скидочных сервисов).
Таким образом, различия между сервисами могут быть и в бизнес-модели, и в команде менеджеров, и в ассортименте предложений. Но главное, что должно заинтересовать компанию, желающую сотрудничать со скидочным сервисом, – это информация о его владельцах и инвесторах. Дело в том, что на рынке скидочных проектов конкуренция очень большая. Буквально за один год могут возникнуть и кануть в небытие сразу несколько десятков таких проектов.
Инвестиции и шаткое равновесие
Практически все скидочные сервисы – это инвестиционные проекты. Некоторые из них уже имеют инвестиции (начальные плюс полученные от продажи купонов и за счет агентских вознаграждений), а другие только ожидают их поступления. Конечно, со второй группой скидочных сервисов сотрудничать более рискованно.
Хотя практика показывает, что риск есть даже при работе с самыми раскрученными скидочными проектами. Так, на днях сайт (компания) бигбаззи подал в Арбитражный суд г. Москвы заявление о признании себя банкротом. Хотя еще в январе-феврале 2012 года он входил в пятерку крупнейших российских сервисов коллективных скидок со среднесуточной аудиторией 126 000 пользователей (по оценке J’son & Partners).
Понятно, что заявление компании о банкротстве это, скорее всего, способ защиты от кредиторов. При этом по закону вести хозяйственную деятельность (то есть продавать купоны) скидочный сервис вправе на всех стадиях банкротства, вплоть до непосредственной ликвидации его как юридического лица и даже в ходе конкурсной распродажи активов.
Новый способ привлечь клиентов
Скидочные сервисы выступают как бы посредниками между компанией-продавцом и конечным потребителем. По сути, это особые распространители рекламы в Интернете.
Здесь важно учитывать потребительскую психологию. Во многих случаях клиент не ограничится каким-то одним товаром (работой, услугой), на который у него есть купон, и приобретет что-то дополнительно. Поэтому торговая компания практически гарантированно останется в плюсе.
Кстати, деловая практика сотрудничества со скидочными сервисами показывает, что, если акция не пользуется успехом (например, куплено ноль купонов или меньше оговоренного числа), компания...
