Top.Mail.Ru
Не надо бояться возражений! Если научитесь реагировать на них правильно, то сможете превращать оппонентов в своих единомышленников. Но для этого вам придется освоить приемы активного слушания, разработать готовые модули ответов на наиболее вероятные выпады в ваш адрес, овладеть технологиями трехэтапной презентации и аттракции. Все эти сложные термины вам станут понятны благодаря приведенным в статье примерам и большому количеству готовых реплик, которые вы сможете взять на вооружение.
Все мы периодически сталкиваемся с ситуациями, когда другие люди в чем-то не согласны с нашим мнением. Нам же хочется убедить их в обратном и настоять на своем. Хорошо, если дело происходит на кухне с друзьями или родителями, там можно и поспорить, и позволить себе обидеться, а потом помириться. А как быть, если источник возражений – это ваш начальник или возможный (и очень желанный) работодатель. Пустившись в споры и ссоры, вы можете либо потерять существующее место работы, либо не получить новое. При этом на возражения нужно как-то реагировать и каким-то образом отстаивать свою точку зрения. О том, как это делать правильно, мы сейчас и поговорим.

Возражения

Обычно критика в наш адрес или даже несогласие с нашим мнением со стороны руководства или возможного работодателя ставит нас в тупик, вызывает стрессовую реакцию и даже может довести до нервного срыва. Большинство людей вообще не знает, как реагировать на критические замечания, а многие искренне уверены, что на критику следует отвечать агрессией и нападением. Как правило, результатом подобного поведения является взаимное недовольство и, как следствие, – полное отсутствие конст руктива (невозможность решить возникшие на работе проблемы, отказ в желаемом месте работы, конфликт с коллегами и т.п.). И все подобные проблемы рождаются исключительно из боязни возражений.

А мы говорим вам: «Возражений не следует бояться!» Сам по себе факт возникновения у вашего собеседника неких возражений является хорошим знаком. Когда у людей нет к вам интереса, не будет и возражений, так как любое возражение – это повод для диалога. В некоторых ситуациях психологи даже рекомендуют «раскачивать» человека, чтобы у него появились возражения, «вытягивать» их из собеседника, потому что зачастую это единственный способ установить контакт, наладить партнерские отношения и придти к взаимопониманию.

Правильная отработка возражений позволяет не только нивелировать само возражение, но и обратить его в свою пользу. Воспринимая возражения как возможность рассказать о своих достоинствах, вы сводите на нет весь негатив, изначально заложенный во фразу собеседника, и поворачиваете диалог в позитивное и выгодное вам русло. Именно поэтому следует в совершенстве овладеть данным умением.

Реакция на возражения

Ваша реакция на возражения со стороны собеседника может быть негативной и позитивной.

Негативная реакция отвращает от вас собеседника. При такой реакции вы никогда не сможете изменить мнение человека на ситуацию, а лишь спровоцируете раздражение в свой адрес.

Негативной реакцией на возражения являются:

  • прямое отрицание возражения, например:
    Возражение: «У вас слишком маленький опыт работы в продажах!»
    Ответ: «Нет, это не так!», «Нет, это не правда», «Вы не правы!»;
  • сомнение в обоснованности возражения, например:
    Ответ: «Это почему же вы так решили?», «Это вам только кажется»;
  • игнорирование возражения;
  • перебивание собеседника, чтобы он не успел озвучить возражение.

Позитивная реакция предполагает грамотную отработку возражения и в конечном итоге изменение мнения собеседника по этому вопросу либо нахождение некоего компромисса.

Позитивной реакцией на возражения являются:

  • активное слушание;
  • реакция в виде готового модуля;
  • трехэтапная презентация;
  • методы аттракции.

Теперь рассмотрим подробнее способы правильного реагирования на возражения собеседника.

Активное слушание

До тех пор, пока вы не научитесь слушать собеседника, вы не сможете и работать с возражениями. Всем нам знакома ситуация, когда мы как бы слушаем собеседника, но на самом деле совершенно его не слышим. Это может быть вызвано самыми различными причинами: нам неинтересно, голова занята своими мыслями и проблемами, усталость и т.п. Чаще всего при этом мы все равно делаем «умный вид» и даже реагируем на слова собеседника репликами наподобие «ага», «угу», «да-а-а». Такого рода «слушание» можно вообще назвать «неслушанием». Никакой информации от собеседника вы не воспринимаете и не запоминаете. Для него от того, что вы его «выслушали», тоже ничего не изменилось. Более того, и вы, и ваш собеседник остались разговором и друг другом недовольны, так как подобная беседа – лишь потерянное время. Однако подумайте, насколько...

Вы видите начало этой статьи. Выберите свой вариант доступа

Купить эту статью
за 500 руб.
Подписаться на
журнал сейчас
Получать бесплатные
статьи на e-mail

Читайте все накопления сайта по своему профилю, начиная с 2010 г.
Для этого оформите комплексную подписку на выбранный журнал на полугодие или год, тогда:

  • его свежий номер будет ежемесячно приходить к вам по почте в печатном виде;
  • все публикации на сайте этого направления начиная с 2010 г. будут доступны в течение действия комплексной подписки.

А удобный поиск и другая навигация на сайте помогут вам быстро находить ответы на свои рабочие вопросы. Повышайте свой профессионализм, статус и зарплату с нашей помощью!

Рекомендовано для вас

Амбиции руководителя

На каком этапе развития сейчас находится Россия – прогноз Льва Гумилева опытный управленец сравнивает с объективной реальностью, которая нас окружает. Какие цели поддерживаются сейчас попутным ветром перемен. Через какие стадии развития проходит человек, прежде чем амбициозные цели станут для него естественными. Почему стоит замахиваться на глобальные цели.

Телефонный этикет – советы на каждый день

Как начать телефонный разговор? Кто его должен завершать? Как помощнику «созвонить» своего руководителя с другим человеком? Как реагировать на 2-й звонок, если вы еще не завершили разговор с 1-м собеседником? Зачем выключать телефон, когда вы пришли на переговоры? И наоборот, что делать, если при этом вы ждете важный звонок или сообщение? Поясняем эти и другие моменты, с которыми мы постоянно сталкиваемся при деловом общении по телефону.

Мотивация на острие треугольника, или Новый взгляд на пирамиду Маслоу

После новогодних каникул надо «включить» себя и весь коллектив в работу. Руководителям приходится активно мотивировать подчиненных и постоянно стимулировать их к плодотворному труду, наподобие того, как это делают родители по отношению к своим детям. Почему один движется сам, а на другого приходится тратить силы, внимание, время? Ответ на этот вопрос дает теория Маслоу, сформулированная им уже в зрелые годы. Большинство знает ее укороченный вариант, предлагаем ознакомиться целиком, и тогда многое станет понятно. А заодно покажем современный ассортимент иных концепций мотивации.

Корпоратив в русском стиле

Что особенного может дать новогодний корпоратив в русском стиле, т.е. сначала отвечаем на вопрос «зачем?» А потом показываем, как организовать такой праздник: примеры игр и секреты успеха этого мероприятия.

Как распознать и обезвредить манипулятора?

Хотите распознать «кукловодов» в своей жизни и стать свободным от их «нитей-щупалец»? Тогда эта статья для вас! Разобраться вам поможет описание приемов манипуляторов, снабженное «иллюстрациями» в виде конкретных ситуаций. А дальше вы получите в свое распоряжение целый арсенал: когда не будете уверены в факте манипуляции или не захотите накалять ситуацию, сможете воспользоваться пассивными методами защиты... но если терять уже нечего, то сможете перейти и к активным действиям. Имея такой щит и меч, отучите манипуляторов от мысли, что вы – легкая добыча! Ценность статьи – в предложенных простых и эффективных способах поведения, формулировках для диалогов и внутренних установках (вы поймете, что как работает).

«Сказка – ложь, да в ней намек, добрым молодцам урок»

«Не бойся сказки, бойся лжи, а сказка, сказка не обманет. Тихонько сказку расскажи – на свете правды больше станет». Сказка способна лечить детей и взрослых, помогает им находить решения в сложных жизненных ситуациях. Как ей это удается? Какой язык и какие приемы она использует? Какие виды сказок чему учат? Как подобрать сказку под конкретные потребности и возраст слушателя?

Подпись глазами графолога

Большинство документов сейчас распечатывается на принтере, но рукописная подпись на них все же присутствует. Что она может рассказать вам о ее обладателе? Мы на примерах объясняем, как провести ее графологическую экспертизу (в каком порядке действовать, какие элементы подписи о каких чертах личности могут свидетельствовать, как относиться к полученным выводам).

Эмоциональный шантаж

Описание типажей манипуляторов, прибегающих к эмоциональному шантажу, и используемых ими приемов поможет вам лучше распознавать их в своем окружении (активных и молчаливых карателей, самопожертвователей, мучеников, искусителей). Далее предлагаем алгоритм выхода из-под манипуляции: как изменить свои установки и роль, что отвечать в конкретных ситуациях (при попытке заставить сдаться немедленно, при угрозах, оскорблениях, навешивании ярлыков... и для преодоления враждебности).