Пришел, увидел, убедил!

Есть ли у нас план?

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, как одна сторона (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров и стороны займутся их подготовкой. От того, как будет проведен предварительный этап, зависит будущее переговорного процесса и качество принимаемых решений. Мы (я имею в виду, прежде всего, жителей нашей страны) категорически не любим этот этап.

Мифы о подготовке

Существуют устойчивые мифы по поводу подготовки:

1. Мы предполагаем, что ничем не рискуем, «просто разговаривая». Если начать переговоры «на авось», мы отдаем инициативу им, либо наоборот, действуем излишне агрессивно; вынуждены отстаивать одну позицию (так как не задумались о возможных вариантах) и теряемся, когда партнер предлагает неожиданные варианты решения.
2. Подготовка занимает слишком много времени. Да, она действительно требует времени, но экономит больше.
3. Мы не знаем, что значит хорошо подготовиться, и часто считаем, что знания собственных позиций достаточно. Позиционная подготовка, то есть защита только своей «кочки» зрения без учета интересов партнера, – основная причина стресса и неудовлетворенности в переговорном процессе.

Пять позиций подготовки по Клаузевицу

Знаменитый военный стратег фон Клаузевиц (1955) считал, что переговоры – это просто продолжение войны другими средствами. Если вы с ним согласны – готовьте патроны. Для мирного (относительно) взаимодействия можно выделить пять позиций (или уровней) подготовки с условными названиями: МЫ – ОНИ – ПРОБЛЕМА – РЕШЕНИЕ – РЕАЛИЗАЦИЯ.

Уровень МЫ

Вопрос «Что мы хотим от этих переговоров (споров, конфликта)?» следует задать себе как можно раньше. Мы поступим грамотно, если будем постоянно помнить об этой цели и соразмерять, насколько наши реальные действия и поступки соответствуют ее достижению.

Следующий вопрос, который следует задать себе, «Зачем мне это нужно?» Это вопрос о собственных интересах. И ответить на него (себе) необходимо максимально честно. Большинству людей хочется выглядеть хорошо в собственных глазах, поэтому даже в мыслях мы нередко пытаемся камуфлировать собственные чувства и поступки благими намерениями. Камуфляж здесь вам только навредит.

Уровень ОНИ

Следует учесть их статус, компетентность, наличие союзников и противников, характер, слабости, привычки, интересы.

Важно определить, какое решение, по их мнению, вы должны им предложить. У каждой стороны множество интересов. Обычная ошибка – уверенность, что человек с другой стороны имеет те же интересы.

Уровень ПРОБЛЕМА

Самое важное на этом уровне – четко и жестко понять самим и дать понять оппонентам: проблема у нас – общая. До тех пор пока мы будем считать, что эта проблема – их проблема или «они и являются проблемой», ни о каком конструктивном диалоге речи быть не может.

Следует очень внимательно отнестись к формулировке проблемы. От этого зависят ваши дальнейшие действия. Формулировка не должна содержать имен, обвинений, угроз.

Уровень РЕШЕНИЕ

Это еще не действие, а только модель предполагаемого действия. Здесь необходимо провести структуризацию проблемы: постараться разбить проблему на части, определить, что можно сделать сейчас, а что придется отложить, наметить (обязательно!) несколько альтернатив возможных решений. Важно определить:

• идеальное,
• реальное и
• наихудшее развитие событий.

Прогнозирование наихудшего варианта не означает, что вы готовы сдаться и смирились с поражением. Осознание возможности проигрыша не перестанет существовать от того, что мы о нем не думаем. Чтобы уменьшить страх проигрыша, следует обязательно подумать о ЛАПе – «лучшей альтернативе переговорам», то есть о том, что делать, если соглашение не будет достигнуто.

Чем лучше ЛАПа, тем больше возможностей: действительно сильная позиция в переговорном процессе определяется не богатством или связями, но тем, насколько для стороны привлекателен вариант провала переговоров (как пройдут у вас переговоры о работе в случае, если это ваш единственный шанс? А если у вас в кармане есть еще 2 предложения не хуже?).

На этом же этапе необходимо определить критерии, по которым будут оцениваться наши и их действия.

Уровень РЕАЛИЗАЦИЯ

Это уровень поведенческий, то есть процесс непосредственных действий, шагов, поступков. Необходимо предусмотреть ответственность сторон в случае срыва соглашений. Подумать о сроках, санкциях, контроле.

В процессе реализации происходит постоянное сравнивание нашего представления о том, как должен выглядеть результат, и реального положения дел. И у каждого есть индивидуальный «порог несовпадения». Кто-то чувствителен к малейшим различиям, для другого – «плюс-минус пол-локтя» уже хорошо.

Планирование – не гарантия успеха....