Управление людьми при помощи слова

Предлагаю поговорить о технологиях, которые пригодятся управленцам и вообще всем, кто при помощи слова управляет другими людьми. У меня базовое образование кадрового офицера Генерального штаба СССР. И нас всех учили тому, как можно зажечь с полуслова людей, в т.ч. речевыми методиками. Поделюсь с вами некоторыми выдержками, которые полезны каждому. Ведь не обязательно управлять большими коллективами, даже своей семьей управить не всегда получается.

Буду говорить простой терминологией, объясняя инструменты, которые реально помогают в жизни.

Люди в подавляющем большинстве своем индивидуалисты. Доминирует тело и его потребности, и в общем этот тип психики называется животным. Есть, пить, размножаться. Причем все эти действия человек планирует в течение одного дня или здесь и сейчас.

Развитый тип психики заключается в том, что человек начинает задумываться над большим горизонтом планирования: год, пять, десять, двадцать. И здесь возникают мысли о коллективе. Это коллективистский тип психики.

Однако заметьте, если в молодости сиюминутные страсти не удовлетворяются сами собой, у человека возникают проблемы в самооценке. Это называется «дырка» в самооценке, через которую вытекает жизненная энергия, и человек перестает развиваться в коммуникативном плане. Кстати, ее можно легко и красиво закрыть.

Закрываем «дырку» заниженной самооценки и ищем, как будем выглядеть «в кадре»

Для начала дам простую телесную практику. Вы будете смеяться, но я направлю вас... к фотографу на фотосессию делового и романтического портрета.

Почему? У нас в большинстве случаев считается, что пригодный к управлению мужчина должен быть хотя бы чуть-чуть красивее Квазимодо, и он вообще не смотрит на себя в зеркало. Но это нужно для того, чтобы настроиться на ожидания большинства людей. Женщинам такая практика тоже нужна.

Для чего? Большинство взрослых людей по прошествии 30, 40, 50 и более лет продолжают держать в себе «дырку» заниженной самооценки. В детстве ее кто-то пробил (я не такая красивая или др.), и через нее до сих пор продолжает утекать энергия. Даже у большинства внешне мощных мужчин тоже есть своя «дырка» – хотя бы по какому-то параметру у него заниженная самооценка (например, я не зарабатываю так, как Абрамович; я не могу сложить двух слов в присутствии понравившейся девушки; я стесняюсь и не знаю, как в незнакомой компании рассказать анекдот, и т.д.).

А заниженная самооценка лечится деловым и романтическим фотопортретом. Вам надо пойти к хорошему фотографу и заказать по 12 фотографий каждого из этих 2-х типов портретов, чтобы среди них были фото в полный рост, поясной портрет, погрудный и крупный план, анфас и в профиль. Вы должны на себя посмотреть. Ведь основная проблема «дырки» в самооценке заключается в том, что мы привыкаем к своим «маскам». Наша «маска» цементирует «дырку». Когда придете к фотографу и визажисту, попросите их найти что-то новенькое: поискать вариации внешности, образа в кадре. Мастерский фотограф постарается вас расслабить, чтобы снять все «маски» (мы же за жизнь их много накопили: например, я занудный отец или я очень большой начальник и т.д.). Фотограф снимает с вас привычную маску и чик – фотографирует без нее. Человек потом смотрит на себя... и сам себе нравится. В тот момент, когда вы в себя влюбитесь, выберите из этих фотографий самые удачные и развесьте их в социальные сети, в которых «живете».

Ведь что такое социальные сети? Это ярмарка тщеславия ТЕЛ. А этой практикой, опираясь на тело, мы будем решать задачи более высокого плана – астрального и ментального. Данной методикой можно начать процесс закрытия «дырки» заниженной самооценки.

Человек коммуницирует с другими людьми несколькими центрами: нижним «через пуповину», солнечным сплетением, горловым и через глаза.

Прокачка речевого аппарата

Многие люди говорят тихо. Это значит, что у них в протоке между горлом и солнечным сплетением пережато, а еще и «дырка» с заниженной самооценкой работает, через которую энергия сливается вниз, которая теоретически могла бы пойти вверх на управление. Т.е. прежде чем начинать говорить, надо еще разобраться со своим речевым аппаратом. Вам помогут:

• пение (особенно хоровое);
• а можно просто и проораться, продышаться (как-то консультировал юношу, который очень стеснялся девушек и говорил тихо, кстати, он сам придумал следующее: по утрам, когда чистит зубы, кривляется перед зеркалом, пробуя различные маски, а потом начинает кричать себе в зеркало, кричать можно что угодно).

«Лобное место»

Глазной канал особенно принципиален для ораторов, которые выходят на «лобное место» выступать перед большой аудиторией. На него одного смотрит целый сектор людей. С чего ему начать, особенно в незнакомой («холодной») аудитории? Основная проблема большинства спикеров в том, что они не смотрят людям в глаза. Вы должны отрепетировать все выступление, включая его начало буквально пошагово:

• нужно выйти и не сразу суетливо начинать говорить, смотря поверх голов (как обычно делают или еще выбирают кого-то и в основном смотрят на одного-двух, кстати, обычно избегают смотреть туда, где сидят люди помощнее выступающего);
• а нужно сказать: «Здравствуйте, как дела?», всем посмотреть в глаза (оглядеть передний план, средний план, дальний) и каждого накормить взглядом. Это очень важно с точки зрения установления правил. «Лобное место» – оно мужское, активное. А вся сидящая аудитория – внимающая, пассивная, это женская позиция. И надо, чтобы вы, стоя на «лобном месте», соответствовали той роли, которую на себя взвалили. А это значит, что надо выдержать взгляд, всем посмотреть в глаза спокойно,
• обозначить тему и начать говорить по определенной структуре.

Если человек вырос до того, что легко может выступить перед любой аудиторией (по качеству и по количеству), то это означает, что у него духа стало больше, огня больше, опоры больше, а значит, он уже может управлять людьми.

Темп речи

За последние 30 лет средний темп речи увеличился. Люди в середине 80-х говорили медленнее, потому что никуда не спешили, темп жизни был иной. А сейчас информация заходит со всех сторон клиповым способом очень высокой плотностью, поэтому чтобы удержать внимание аудитории, надо говорить темпом выше среднего. Это помогает держать внимание слушающих. Хотя еще очень важны структура и внятность речи.

Развитию темпа речи помогут самые простые упражнения, которые используются в театральных вузах, в школах: учим стихи и читаем их скороговоркой. Или пишем свои профессиональные тексты, учим их наизусть (на первом этапе это бывает нужно) и говорим скороговоркой. Это развивает артикуляционный аппарат, без усилий он не разгонится.

Речь должна быть внятной, без спешки, но быстрой настолько, чтобы вы могли держать внимание аудитории.

Структура речи из 4 актов

Структура речи – самый главный элемент. Когда человек им не владеет, он примерно прикидывает, о чем расскажет, ну а дальше – как пойдет. Т.е. он думает о начале, но не ведет к нужной ему определенной точке. Это говорит о низком уровне подготовки.

Структура речи, показанная на Схеме 1, пригодна для большинства ситуаций во всех сферах жизни. Речь здесь поделена на 4 обязательные части, в самом простом исполнении это:

1) тема;

2) вопросы (проблемы), которые интересуют вашего слушателя;

3) ответы на вопросы (решение проблем);

4) побуждение к действию.

Начнем с монолога, он всегда имеет временной параметр. На Схеме 1 время отражено по горизонтали, посмотрите на точку входа и выхода из монолога. Обратите внимание: точка настоящего не является его началом (это поясним чуть позже). По вертикали у нас эмоциональная шкала: вверху позитивные эмоции, внизу негативные.

1-й акт. Тема может включать приветствие (здороваемся), называем свое имя, если аудитория незнакомая (если же присутствующие вас хорошо знают, то заострять внимание на собственной персоне будет перекосом в тщеславие), и заявляем саму тему. Но весь 1-й акт можно и скомкать, сразу перейдя к вопросу, например так: «Многие люди часто спрашивают, что делать...» – при таком способе заявления темы точкой входа становится 2-й акт.

2-й акт – это основной вопрос вашего выступления или список проблем.

На следующей Схеме 2 продемонстрируем, что обычно происходит с эмоциональным фоном во время грамотно структурированной речи, которая позволит побудить людей к нужному вам действию:

• в 1-м акте все позитивно (вы представляетесь, свой внешний образ отточили). Даже если не проговариваете ничего из этого этапа, вы визуально уже являетесь 1-м актом;
• а вот когда во 2-м акте начинаете говорить о проблемах, эмоциональный фон повествования резко падает. Держать внимание позволяет разница потенциалов точек Б и В на Схеме 2. Дальше буду пояснять на примере. У меня есть знакомый Олег Логвиненко, который делает «Шкатулки по выращиванию мальчиков» от 3-5 лет и выше – это настоящий набор мужских инструментов только маленького размера, там не пластмассовые (бутафорные), а реальные дрели, молоточки и остальное, что у взрослого мужчины лежит в гараже и составляет полный джентльменский набор. Сначала такой набор сделал собственному сыну, потом легко рассказывал о нем знакомым (речь работает, все каналы коммуникаций простроены), а вот незнакомых людей зажечь не мог (наступал ступор, вроде тему знает, а структуры нет и теряется). Мы взяли и составили презентацию по 4-актной схеме и записали ролик, выложив на сайте. Продажи сразу взвинтились вверх. Что примерно и почему он там говорил:
• Добрый день, меня зовут Олег и я мальчик (глядя на него, все мамы начинают улыбаться, т.к. мы использовали риторическую гиперболу: и так видно, что он не девочка, а мы еще и сакцентировали на этом внимание, за счет чего подняли максимально вверх эмоциональный фон к концу 1 акта);
• Только я мальчик 86 года рождения и так получилось, что я вырос в Советском Союзе, поэтому умею с детства делать руками движения столяра, слесаря и вообще все, что должен уметь мальчик. А что умеют мальчики 2008 года рождения? (тут начинается 2-й акт) Они хорошо умеют гуглить и палец о палец ударять не хотят... это неправильно, так быть не должно (конец 2 акта – точка В на Схеме 2, здесь мы максимально загнули драматическую пружину, попав в «болевую точку» большинства мам мальчиков, разница между положительными эмоциями точки Б и отрицательными в точке В оказалась достаточно мощной).

Эти 4 акта должны быть во всех успешных разговорах: и монологических, и диалогических. Аналогичная структура присутствует и в сценариях художественных фильмов, и в грамотном резюме.

Разберем его. Фото, имя, другие обязательные персональные данные соответствуют 1 акту коммуникации. Образование и опыт работы – 2-й акт. И все это описывает прошлое. Резюме работает гораздо эффективнее, если добавить в него 3-й и 4-й акт – начните говорить о будущем.

Именно так я получил работу директора Ялтинской киностудии в 2006 году. Надо навести справки об интересующем вас работодателе, его проблемах, задачах и написать в резюме, как вы планируете их решать. В той ситуации к обычному 2-актному резюме приложил план развития киностудии на 3 года, хотя меня об этом никто не просил, там было всего 3 абзаца с конкретными действиями (3-й акт решения проблем). Для акционеров это стало решающим фактором, потому что никто из остальных 15 соискателей о таком даже не заикнулся. 4-й акт коммуникации реализовал в тексте электронного письма, куда были вложены файлы резюме и плана, оно было примерно следующего содержания:

И все! На следующий день мне позвонили и пригласили на собеседование в Москву.

В 4-м акте хорошо бы уместно пошутить сразу после побуждения к действию. После себя важно оставить хорошее послевкусие.

Проясню одну концептуальную вещь. У нашего народа есть особенность – нам обрезали способность управления будущим. Большинство людей рассуждает как в резюме (до настоящего момента), а дальше пусть решит кто-то другой. Так человек и отказывается управлять будущим!

Но спикер приходит со своими целями, точка выхода у него в конце 4-го акта, ему надо так вдохновить людей (зарядить их энергетически), чтобы те расправили собственные крылья и стали двигаться с ним в определенном направлении, достигая общих целей (материальных или каких-то повыше). По тому, насколько людям становится при этом лучше, мы можем судить о степени «просветленности» управленца, который их на это зарядил. Он начинает управлять будущим в точке перехода из 2-го в 3-й акт – это нужно понимать.

Распознать, с кем говоришь

Важно учитывать, с кем вы говорите. Расскажу о 3 логических уровнях, которые не только выдают говорящего (по используемым им словам), но и показывают его горизонт планирования. Прочтите внимательно содержимое Таблицы 1, далее поясню его на примерах.

Несколько лет назад на встрече с журналистами Russia Today Путину задали вопрос: «У нас постоянно скандалы и неразбериха с американцами. Каковы причины – идеологические?» На что Путин ответил (привожу по памяти): «Идеологических проблем у нас нет, у нас проблемы культурологические... Наша культура коллективистская, а их культура – индивидуалистическая. Это накладывает отпечаток на все». И потом пояснил: «Базовое произведение американской литературы, которое показывает архетип их героини – “Унесенные ветром”, где Скарлетт в самый драматичный момент своей жизни клянется перед Богом в чем? Что она никогда не будет голодать!» Это какой логический уровень? Туловищный! Разъясняю ее логику: мое туловище никогда не будет голодать, я готова зарезать каждого, кто заставит мое туловище голодать. А в чем наша культура состоит? Она емко сформулирована в пословицах, поговорках, анекдотах: положить жизнь за други своя, смерть на миру красна и т.д. – важно, как ты перейдешь в мир иной, а не что при этом будет с твоим туловищем (в такие моменты нам даже стыдно про еду говорить). Это коллективистский ценностный уровень.

Недавно вышел фильм «28 панфиловцев». Там хорошо показали, за что они сражались и умирали, им было важно, кто будет жить на этой земле – будут ли жить их дети и внуки (а это горизонт планирования в поколение).

Можно еще вспомнить роман Марио Пьюзо «Крестный отец», когда к главе семьи, которому под 70, пришли дети, привели своих друзей, принесли деньги для начала разговора и стали уговаривать отца разрешить друзьям торговать героином на их территории. Отец, конечно, бандит, но со своими ценностями. Он возмутился и выразился очень грубо, потому что ему важнее денег было то, кто будет жить на этой территории в следующем поколении. Ценностный уровень всегда подразумевает очень большой горизонт планирования.

Когда продумываешь долгосрочные проекты, все сиюминутные вещи там присутствуют автоматически. А кто смотрит себе под нос, глобальное и более важное упускает.

Кстати, большинство предпринимателей (особенно в торговле) мыслят «выторгом» за месяц, полугодие, год, обычно не более. А вот крупные производственники смотрят дальше – то, что они создают, за год никак не построить и не окупить, горизонт планирования у них – пятилетка и больше.

Распознав уровень собеседника, говорить с ним надо понятными ему категориями.

Приведу еще одну классификацию людей – в зависимости от способностей:

• зарабатывать деньги (в более общем смысле – генерить ресурсы, на Схеме 3 обозначается горизонтальной осью). Это способность не только зарабатывать, но и ответственно тратить;
• устанавливать другим свои правила (вертикальная ось там же).

Соответственно, слева у нас те, кто не способен генерить ресурсы и сидит на чужой шее, на чужом балансе. А справа те, кто их генерят. Внизу те, кто подчиняются. Вверху те, кто устанавливает правила.

В процессе нормального взросления человек переходит с одного логического уровня на следующий. Но календарный возраст не у всех соответствует психологическому. На Схеме 3 показано развитие событий, каким оно должно быть.

Начало жизни обозначено нулем, окружность – длина жизни. Полный виток – это не обязательно конец жизни, схему можно представить объемной, и тогда человек просто переходит на следующий виток, опять проходя эти «возрасты», но уже на более сложных жизненных задачах.

Итак, первая четверть – это детство (примерно до 12 лет¹). Характеризуется полной неспособностью обеспечивать себя ресурсами и неспособностью устанавливать свои правила.

Когда начинается половое созревание, оно выталкивает человека в следующую четверть круга – юношество (в среднем с 12 до 24 лет). Как минимум возникает необходимость отстоять свои границы среди сверстников, позиционировать себя среди младших, равных и старших. Еще появляется задача понравиться противоположному полу (чтобы заметили, надо выделиться из толпы).

В чем тут разница:

• у ребенка горизонт планирования – треть дня (это условный период, конечно, у младенца он меньше и по мере взросления увеличивается). Ребенок детально может спланировать свою деятельность и потребности только на часть дня: во что он будет играть (чтобы было интересно), чем себя обеспечить (если насморк, взять платок, выходя из дома; если едет в бассейн, то собрать плавательные принадлежности, и т.д.; о еде задумывается, только когда проголодался). Выдавать важные задания ребенку сразу на весь день тоже проблематично – он такой объем просто «не унесет», что-нибудь перепутает, забудет;
• у юноши горизонт детального планирования – 1 день, поэтому ему и нужно все здесь и сейчас (например, первую зарплату может ухнуть на дорогой телефон, а на что потом весь месяц жить будет – это еще не его забота). Обратите внимание: горизонтом планирования в 1 день характеризуется еще 1-й логический уровень (Схема 3 и Таблица 1 разными словами описывают одни и те же состояния человека, они дополняют друг друга).

Главное топливо для души – мотиватор к действию:

• в детстве – потребности;
• в юности – желания.

У меня создалось впечатление, что осознанной целью многих современных СМИ, особенно телевидения, является удержание людей как можно дольше в юности (инфантильном психотипе), чтобы они не переходили в проектный возраст (где уже возможно создать полноценную семью и родить детей, самим что-то решать). В норме человек находится в юношестве с 12 до 24 лет, так было еще в 80-х годах, но сейчас переход в проектный возраст смещается где-то к 30 годам.

Точка перехода из юношества в проектный возраст называется точкой Гамлета, который задавался вопросом: «Быть или не быть». На Схеме 3 правая зона олицетворяет состояние «быть», а левая – «не быть». Ведь по горизонтали у нас обозначается не только способность зарабатывать деньги, но еще и ответственно принимать решения (ответственность за свою жизнь, а с учетом Офелии – и за нее тоже). Что произошло в этой истории: юноша очень яркий, хлопающий крыльями, она влюбляется (привязывается энергетически) и ждет от него перехода в проектный возраст, а тот даже не собирается.

В женской жизни точкой перехода Гамлета является выход замуж и рождение ребенка (что обычно растянуто во времени). Офелия готова перейти, а он нет. Девушки, милые, если увидите такого красивого мальчика, бегите от него, бегите! Хлопает крыльями замечательно, а толку нет.

Проектный возраст (в норме 24–50 лет) – сам себя обеспечивает, сам устанавливает правила, принимает решения и сознательно несет за них ответственность. Таких людей всего 20-25%, это золотой фонд народа: они создают семьи, рожают детей, трудятся сами, создают рабочие места и в принципе кормят всю страну. Топливо для души этих людей – интересы, ради их удовлетворения они готовы много трудиться. Но главный их недостаток в том, что они не смотрят далеко вперед – горизонт планирования обычно до года (все что дальше, в голове не умещается).

Например, когда присоединили Крым, были те, кто говорил: «Да зачем нам это надо», потому что мыслили квартальным балансом. Если бы мы отдали Крым американцам, то нам безумные деньги пришлось бы вкладывать в ближайшие 5 лет в нашу Новороссийскую военно-морскую базу и мы потеряли бы стратегическое преимущество в Черноморском бассейне. Это только военный аспект, а их гораздо больше, видны они лучше на более длинных временных отрезках.

Увидеть это, проанализировать и попытаться управлять могут люди из следующего квадранта – государственники, их еще условно называют копниками (от слова копа или скопом, возраст после 50-ти). Горизонт планирования примерно 25 лет. Здесь вспоминаем иллюстрацию из «Крестного отца», рассказанную ранее: дети в проектном возрасте (еще могут купиться на деньги), а отец – уже копник. Именно поэтому по копному праву² на Руси и вплоть до XIX века правом голоса обладали только копники – это мужчины:

• не моложе 50 лет;
• устоявшиеся хозяева на территории, где они живут и избираются;
• у которых не менее 3 сыновей – укоренившихся хозяев на этой же территории.

Такие на своей земле торговать героином не позволят.

Топливо для души людей процессного уровня – материальные интересы (они пока материальную базу своей жизни выстраивают). Топливо души копников – ценности, которые определяют правила жизни на более длительные промежутки времени и пронизывают все сферы жизни семьи. Ее границы для каждого копника свои: кто-то в них включает только ближайших родственников, кто-то – всех соплеменников, кто-то – жителей планеты Земля.

Описанная типология подходит для распознавания не только людей, но и их объединений. В этом случае надо смотреть на вожака – его логический уровень определяет интересы стаи (это работает начиная с детей во дворе, классе и заканчивая властными группировками). При понимании описанных схем появляется инструмент различения не только отдельных людей, но и игроков более крупного масштаба.