Позиции сторон переговоров можно сравнить с айсбергом. На поверхность выносится лишь небольшая часть условий и требований. Главное же находится в «подводной» части. Это интересы, которые зачастую скрываются, но именно из них вырастает декларируемая позиция. Поговорим о том, как нащупать скрытую часть айсберга и понять истинные мотивы в переговорах.
Переговорный процесс – дело непростое. И не зря так много говорится о мастерстве переговорщика, способного лавировать меж сложных вопросов, как умелый капитан среди рифов, да и об особом складе ума политиков, умеющих сказать много и не сказать ничего. В переговорах далеко не всегда противоположные стороны высказываются напрямую. Темы и проблемные области выносятся завуалированно, нащупать второе дно оказывается не всегда под силу даже хорошему специалисту. О том, как понять скрытые мотивы, прячущиеся за вопросами собеседника, мы расскажем в статье.
Модель айсберга
Все мы легко можем представить себе айсберг. Вершина этого ледяного гиганта находится над водой, остальная часть скрывается в глубинах. И то, что мы видим сверху, – это зачастую лишь малая часть общего размера, а скрытыми могут оказаться 90%.
Когда речь идет о переговорном процессе, тип коммуникации в нем можно сравнить именно с айсбергом. Партнеры по переговорам выдвигают в процессе диалога свои позиции, исходя из которых в дальнейшем и выстраивается беседа. Но при этом любая позиция являет собой лишь те самые видимые 10% айсберга. Но помимо них есть оставшиеся 90% – это интересы, зачастую скрываемые, но именно из них вырастает декларируемая позиция.
Позиции в переговорном процессе – это условия, требования, которые во время переговоров озвучивают оппоненты. Их нужно отличать от интересов – мотиваторов, которые лежат в основе, формируя ту позицию, которая заявляется.
Самая распространенная ошибка в переговорах – принимать позицию за интерес. То есть ориентироваться только на озвученные...
