Айсберг в переговорах. Как понять скрытые интересы собеседника

Позиции сторон переговоров можно сравнить с айсбергом. На поверхность выносится лишь небольшая часть условий и требований. Главное же находится в «подводной» части. Это интересы, которые зачастую скрываются, но именно из них вырастает декларируемая позиция. Поговорим о том, как нащупать скрытую часть айсберга и понять истинные мотивы в переговорах.

Переговорный процесс – дело непростое. И не зря так много говорится о мастерстве переговорщика, способного лавировать меж сложных вопросов, как умелый капитан среди рифов, да и об особом складе ума политиков, умеющих сказать много и не сказать ничего. В переговорах далеко не всегда противоположные стороны высказываются напрямую. Темы и проблемные области выносятся завуалированно, нащупать второе дно оказывается не всегда под силу даже хорошему специалисту. О том, как понять скрытые мотивы, прячущиеся за вопросами собеседника, мы расскажем в статье.

Модель айсберга

Все мы легко можем представить себе айсберг. Вершина этого ледяного гиганта находится над водой, остальная часть скрывается в глубинах. И то, что мы видим сверху, – это зачастую лишь малая часть общего размера, а скрытыми могут оказаться 90%.

Когда речь идет о переговорном процессе, тип коммуникации в нем можно сравнить именно с айсбергом. Партнеры по переговорам выдвигают в процессе диалога свои позиции, исходя из которых в дальнейшем и выстраивается беседа. Но при этом любая позиция являет собой лишь те самые видимые 10% айсберга. Но помимо них есть оставшиеся 90% – это интересы, зачастую скрываемые, но именно из них вырастает декларируемая позиция.

Позиции в переговорном процессе – это условия, требования, которые во время переговоров озвучивают оппоненты. Их нужно отличать от интересов – мотиваторов, которые лежат в основе, формируя ту позицию, которая заявляется.

Самая распространенная ошибка в переговорах – принимать позицию за интерес. То есть ориентироваться только на озвученные...

Вы видите начало этой статьи. Выберите свой вариант доступа

Купить эту статью
за 840 руб.
Подписаться на
журнал сейчас
Получать бесплатные
статьи на e-mail

Читайте все накопления сайта по своему профилю, начиная с 2010 г.
Для этого оформите комплексную подписку на выбранный журнал на полугодие или год, тогда:

  • его свежий номер будет ежемесячно приходить к вам по почте в печатном виде;
  • все публикации на сайте этого направления начиная с 2010 г. будут доступны в течение действия комплексной подписки.

А удобный поиск и другая навигация на сайте помогут вам быстро находить ответы на свои рабочие вопросы. Повышайте свой профессионализм, статус и зарплату с нашей помощью!

Рекомендовано для вас

Защита цифровой личности сотрудников компании от несанкционированного клонирования

Какие правовые механизмы защищают голос, изображение и биометрию сотрудника от несанкционированного клонирования? Почему эти объекты охраняются законом и как правильно оформить согласие на обработку биометрии и создание цифрового аватара? Каким образом можно регламентировать использование голоса, изображения и аватара работника во внутренних документах? Что включить в должностную инструкцию сотрудника, работа которого связана с использованием искусственного интеллекта (ИИ)? Как оформить согласие работника на создание цифрового аватара, закрепить права на результаты, созданные с помощью ИИ? Отвечаем на эти и связанные с ними вопросы, а также анализируем типичные сценарии нарушений (внешнее мошенничество с дипфейками топ-менеджеров, утечка цифрового образа через публичные нейросети и EULA, использование аватара после увольнения, инсайдерские злоупотребления при слабом контроле). Советуем, как выстроить систему минимизации рисков (особые условия договоров с ИИ-вендорами, использование детекторов дипфейков, выбор моделей, обученных на правомерно полученных данных). Объясняем, почему ссылка «это сгенерировал ИИ» не освобождает компанию от ответственности (гражданско-правовой и за нарушение правил обработки персональных данных). Приводим удобную таблицу-шпаргалку по этапам фиксации человеческого участия при работе с ИИ, готовый образец соглашения с работником об использовании его цифрового клона (аватара), а также фрагмент должностной инструкции работника, трудовая функция которого связана с использованием ИИ.

Исключительное право на объекты, созданные с использованием ИИ

Стремительное внедрение искусственного интеллекта опережает развитие его правового регулирования, ставя перед юристами и правообладателями вопросы: кому принадлежит исключительное право на результат, в создании которого человек принимал лишь опосредованное участие? есть ли риск, что при создании с помощью технологий ИИ объектов будут использованы изображения, произведения (или их части) и др., права на которые принадлежат третьим лицам? как минимизировать такие риски? Разбираемся, как лучше на них ответить в сегодняшних реалиях с учетом имеющейся судебной практики. Предлагаем образец формулировок для должностных инструкций работников, связанных с использованием ИИ при выполнении трудовой функции.

Пункт в приказе о контроле за его исполнением

На практике вопросы оформления пункта приказа о контроле за его исполнением вызывают споры. Эксперт делится информацией о том, почему некоторые руководители считают, что пункт о контроле, оставляемом за собой, не нужно нумеровать, и откуда взялось это заблуждение. Что содержится на эту тему в ГОСТ Р 7.0.97-2025, Методических рекомендациях Росархива и Примерной инструкции по делопроизводству (спойлер: все распорядительные пункты должны нумероваться, а контроль – это управленческое решение, которое оформляется как отдельный пункт). Учитывая, что есть конкретные примеры из Методических рекомендаций, где пункт о контроле нумеруется, рассказываем о путанице из-за ошибки в одной из инструкций, а также о равнозначности формулировок «контроль исполнения» и «контроль за исполнением».

Приоритет содержания над формой при проблемах с оформлением документов

Документы – важный аспект любой сделки. Однако на практике нередко именно с ними бывают затруднения. В возникающих спорах можно выделить две основные ошибки: оформление хоть какого-то документа (лишь бы был) либо отказ от попыток защиты своих интересов из-за отсутствия подтверждающих права документов вовсе. Такие ситуации разрешаются одним способом: доказыванием содержания фактических отношений, несмотря на отсутствие документов или ошибки в их оформлении. Автору статьи довелось сопровождать три судебных спора, вызванных проблемами с оформлением документов, и теперь она делится своим опытом на страницах журнала. Понимание сути того, как судьи отдают приоритет содержанию над формой, поможет и вам увеличить шансы на победу.

Топ‑8 причин и Топ‑10 способов борьбы с сонливостью

Сонливость – ​крайне неприятное состояние, когда очень хочется спать, но по каким-то причинам нельзя или нежелательно. Но почему она возникает, а главное – ​как с ней бороться? Расскажем, в чем причины сонливости; как организовать место для сна и научиться быстро засыпать; какие упражнения помогают проснуться бодрым; как отрегулировать распорядок для правильного сна.

Использование технологий искусственного интеллекта: что говорит суд

Искусственный интеллект внедряется во все больше сфер нашей жизни, причем не только развлекательных, но и профессиональных. И в суде все чаще можно встретить дела, предметом рассмотрения в которых становятся вопросы применения технологий искусственного интеллекта. Показываем, какие споры доходят до суда и что сторонам необходимо учитывать. В частности, говорим об авторском праве и использовании нейросетей для генерации изображений и при оказании консультационных услуг, доказательствах на основе ответов чат-бота, подготовке процессуальных документов с использованием ИИ (и последующим взысканием судебных расходов), применении робота-коллектора, а также системы распознавания лиц.

Что суд не признает форс-мажором

Действующее российское законодательство не содержит конкретных критериев, по которым на практике всегда можно было бы четко определить, какие обстоятельства относятся к форс-мажору (непреодолимой силе), а какие нет. Поэтому на практике довольно часто одна из сторон судебного процесса ссылается на какие-то обстоятельства как на форс-мажор, а суд их форс-мажором не признает. Опираясь на анализ судебной практики, подскажем, на какие обстоятельства как на форс-мажорные в суде лучше не ссылаться, поскольку к победе в споре это не приведет.

В какой срок надо ответить на обращение

Расскажем, на какие обращения физических и юридических лиц коммерческая организация должна ответить в течение 30 дней, а на какие следует отреагировать в течение 7 календарных дней. Поясним, в каких случаях применимы иные сроки – ​3 дня, 5 дней, 10 дней, 45 дней и др. Покажем примеры расчета даты ответа на календаре по разным методикам для сроков по закону об обращениях граждан и исчисляемых по ГК РФ.