Top.Mail.Ru

Айсберг в переговорах. Как понять скрытые интересы собеседника

Позиции сторон переговоров можно сравнить с айсбергом. На поверхность выносится лишь небольшая часть условий и требований. Главное же находится в «подводной» части. Это интересы, которые зачастую скрываются, но именно из них вырастает декларируемая позиция. Поговорим о том, как нащупать скрытую часть айсберга и понять истинные мотивы в переговорах.

Переговорный процесс – дело непростое. И не зря так много говорится о мастерстве переговорщика, способного лавировать меж сложных вопросов, как умелый капитан среди рифов, да и об особом складе ума политиков, умеющих сказать много и не сказать ничего. В переговорах далеко не всегда противоположные стороны высказываются напрямую. Темы и проблемные области выносятся завуалированно, нащупать второе дно оказывается не всегда под силу даже хорошему специалисту. О том, как понять скрытые мотивы, прячущиеся за вопросами собеседника, мы расскажем в статье.

Модель айсберга

Все мы легко можем представить себе айсберг. Вершина этого ледяного гиганта находится над водой, остальная часть скрывается в глубинах. И то, что мы видим сверху, – это зачастую лишь малая часть общего размера, а скрытыми могут оказаться 90%.

Когда речь идет о переговорном процессе, тип коммуникации в нем можно сравнить именно с айсбергом. Партнеры по переговорам выдвигают в процессе диалога свои позиции, исходя из которых в дальнейшем и выстраивается беседа. Но при этом любая позиция являет собой лишь те самые видимые 10% айсберга. Но помимо них есть оставшиеся 90% – это интересы, зачастую скрываемые, но именно из них вырастает декларируемая позиция.

Позиции в переговорном процессе – это условия, требования, которые во время переговоров озвучивают оппоненты. Их нужно отличать от интересов – мотиваторов, которые лежат в основе, формируя ту позицию, которая заявляется.

Самая распространенная ошибка в переговорах – принимать позицию за интерес. То есть ориентироваться только на озвученные...

Вы видите начало этой статьи. Выберите свой вариант доступа

Купить эту статью
за 500 руб.
Подписаться на
журнал сейчас
Получать бесплатные
статьи на e-mail

Читайте все накопления сайта по своему профилю, начиная с 2010 г.
Для этого оформите комплексную подписку на выбранный журнал на полугодие или год, тогда:

  • его свежий номер будет ежемесячно приходить к вам по почте в печатном виде;
  • все публикации на сайте этого направления начиная с 2010 г. будут доступны в течение действия комплексной подписки.

А удобный поиск и другая навигация на сайте помогут вам быстро находить ответы на свои рабочие вопросы. Повышайте свой профессионализм, статус и зарплату с нашей помощью!

Рекомендовано для вас

Типичные ошибки в работе с персональными данными

Изменение законодательства в сфере персональных данных и огромные штрафы за нарушения стимулируют еще раз проверить, все ли с персданными в организации в порядке. Автор выделяет 5 ошибок, которые чаще всего допускают организации в этой области.

Гендерные праздники: мальчики налево, девочки направо!

Рассказываем об истории возникновения праздников – ​Дня защитника Отечества (23 Февраля) и Международного женского дня (8 Марта), а также как они перестали нести изначально заложенную в них цель и стали чисто гендерными; как это связано с мизогинией и мизандрией. Приводим аргументы тех, кто поддерживает необходимость отмечать праздники, и тех, кто против. Будет о чем поговорить за чашкой чая с родными, коллегами и друзьями! А еще даем советы, как нетривиально отметить оба праздника в рабочем коллективе, чтобы сохранить и приумножить хорошие отношения.

С Днем Защитника Отечества!

День Защитника Отечества – ​праздник в первую очередь военный, хотя в последнее время мы относимся к нему, скорее, как к 8 Марта для мужчин. Но сегодня все возвращаются к истокам и все чаще поздравляют мужчин-коллег именно по-армейски. К тому же, каждая организация – ​это маленькая армия, где есть свои разведчики (отдел маркетинга), служба тыла (АХО), свой автобат (транспортно-логистическая служба), своя пехота (специалисты по работе с клиентами) и даже целый генерал-бухгалтер!

Выбираем электронную подпись для разных документов

Рассказываем, какие виды электронных подписей (ЭП) существуют, и разъясняем их назначение. Даем критерии выбора вида электронной подписи для внутреннего и внешнего документооборота. Показываем, какие законодательные ограничения выбора вида электронной подписи установлены для документов (кадровых, бухгалтерских, налоговых и иных). Так вы поймете, какие подписи лучше сформировать для своих работников и использовать в разных ситуациях.

Что суд не признает форс-мажором

Действующее российское законодательство не содержит конкретных критериев, по которым на практике всегда можно было бы четко определить, какие обстоятельства относятся к форс-мажору (непреодолимой силе), а какие нет. Поэтому на практике довольно часто одна из сторон судебного процесса ссылается на какие-то обстоятельства как на форс-мажор, а суд их форс-мажором не признает. Опираясь на анализ судебной практики, подскажем, на какие обстоятельства как на форс-мажорные в суде лучше не ссылаться, поскольку к победе в споре это не приведет.

Оформление и замена ссылки на нормативный документ в приказе и ЛНА

Юристы регулярно составляют множество документов с массой ссылок на нормативные правовые акты. Показываем образцы оформления ссылок на нормативные документы в приказах и локальных нормативных актах. Поясняем, чем отличаются внутритекстовые ссылки, подстрочные (сноски) и выносные. И главное: что делать с приказами и ЛНА, когда документы, на которые в них ссылались изначально, устаревают. Нужно ли вносить в них изменения и каким образом?

Топ‑8 причин и Топ‑10 способов борьбы с сонливостью

Сонливость – ​крайне неприятное состояние, когда очень хочется спать, но по каким-то причинам нельзя или нежелательно. Но почему она возникает, а главное – ​как с ней бороться? Расскажем, в чем причины сонливости; как организовать место для сна и научиться быстро засыпать; какие упражнения помогают проснуться бодрым; как отрегулировать распорядок для правильного сна.

Возмещение судебных издержек: ВС РФ разъясняет

Недавно Пленум ВС РФ принял знаковое постановление от 21.01.2016 № 1 «О некоторых вопросах применения законодательства о возмещении издержек, связанных с рассмотрением дела». В нем конкретизировано и обобщено применение судами всех уровней норм о возмещении судебных издержек в арбитражном, гражданском и административном процессах. Постановление стало первым документом высшей судебной инстанции о судебных расходах. Прежде ВАС РФ в своих разъяснениях касался только отдельных моментов. Осветим наиболее важные положения постановления.